三级助理营销师历年技能真题.docVIP

《市场营销策划》 期末考核策划方案 题目：江西省开高考培训班的营销策划 姓名：祝光林 学号：5101874208 专业班级：市场营销10-2班 任课教师：卢伟 二0一二年五月二事五日 内容提要 1：分析当地的市场 市场调研 分析当地的市场购买行为 2：营销策划： 制定销售计划 产品策划 价格策划 渠道策划 促销策划 3：产品销售： （1）访问顾客 （2）试行订约 3：客户管理 客户服务管理 客户关系管理 4：团队建设 招聘销售人员 销售人员培训 建立销售制度 前 言 1：在江西省有很大的市场空间：随着人们生活水平的提高以及对教育的重视度的提升。据考察，在江西省还没有大型的高考培训机构，因此这就构成 了一个很大很有潜力的市场。 2：本人在江西生活多年，可以说是天时地利人和，可以比较好地把握当地的市场。发掘市场的需求和观察它的动态。 3：由于现在我人在桂林。市场调研所需要的问卷不能够在当地采取，故本文的调查问卷均为二手资料。这二手资料是我在网上以及桂林书城的一些参考文献中获得。但这些问卷都是最新的资料，体现了他的经济性，时效性，简便性。 江西省开高考培训班的营销策划 一：当地市场分析 1：市场调研 根据所搜集的三十份问卷总结结果如下： 百分之九十的人表示很注重高考。 百分之八十的人表示自己愿意或支持自己的子女利用自己的暑假时间找一家好的高考培训机构并加入这个培训机构作为自己的高考培训。 百分之六十的人表示自己很注重培训机构的能力而不注重它的价格，这属于价格不敏感型顾客。百分之四十的人表示在注重培训机构的同时也很注重它的价格，这属于价格敏感型的顾客。 2：消费者购买行为分析 分析知道消费者的信息来源主要来自下面几个途径： 个人来源：家庭成员，朋友，邻居，熟人。 商业来源：广告，推销员。 大众来源：大众传媒，消费评估组织。 经验来源：消费者自身通过参观，试用，实际试用，联想，推论方式所获得的信息。 二:影响策划方案 1：制定销售计划 编制销售计划 分配销售配额 制定销售预算 进行销售活动分析 2：产品策划 设计新产品的类型：把它定位为文化产品 推动产品的采用：让人们认识到自己的产品 推动产品的扩散：介绍期销售额迅速起飞 成长期销售额迅速增长 成熟期价值的最大渗透化 3 :价格策划 心里定价：整数定价，尾数定价，声望定价，习惯定价，招徕定价。 地区性定价：统一定价，分区定价，基点定价。 折扣定价：现金折扣，数量折扣，折让。 需求差别定价：因顾客而异，因时间而异，因地点而异，因产品而异。 产品组合定价：系列产品定价，互补产品定价，互替产品定价。 4：渠道策划 直营销售渠道 委托销售公司销售 5：促销策划 建立销售促进目标 选择销售促进工具 制定销售促进方案 激励规模：对销售促进对象的激励规模，要根据费用与效果的最优比例来确定。 激励对象：这种激励面对的是一个人还是某部分人，这种控制范围有多大，那类人是主攻目标。 运达方式：销售人员还必须研究通过什么方式让激励对象参与，才能达到理想的效果。 活动期限：具体的活动期限应该综合产品的特点，消费者购买习惯，促销目标，竞争者策略及其他因素。 时机选择：销售促进时机的选择应根据消费需求的特点，结合总的市场营销策略来定。 预算及其分配：自上而下的方式来确定它的预算及其分配和自下而上的方式来确定它的预算及其分配。 实验，实施和控制销售促进方案 评价销售促进效果 销售绩效分析 消费者固定样本分析 消费者调查 实验研究 6：制定广告策划 利用名人效应：这是广告最直接的方式。 赋予产品一直吸引人的形象:更容易吸引顾客的眼球。 以新奇特色取胜：利用的事顾客的好奇的心里。 利用人们的逆反心理：换个角度，从顾客的心里出发。 赞助公益广告：这是广告的间接方式。 三：产品销售 1：访问顾客 分析顾客心理：内向型，随和型，刚强型，神经质型，虚荣心，好 斗 型 ，顽固型， 怀疑型，沉默型。 分析销售方格与顾客方格 接 近潜在顾客：介绍接近法，社交接近法，馈赠接近法，赞美接近 法，反复接近法，服务接近法，利益接近法，好奇接 近法，求教接 近法，问题接近法，调查接近法。 认定顾客资格:具有购买能力，具有购买欲望，具有购买权力。 引起顾客兴趣：把握兴趣集中点，进行精彩示范。 激发购买欲