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全国1+N复合型技能人才培训《市场营销》考试试卷 考 生 注 意 事 项 1. 本试卷分五个题号，共6页，满分为100分，考试用时90分钟，考试结束后将试卷、答题卡一并交回。 2. 答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。 3. 请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应的位置。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 总　分 题　号 一 二 三 四 五 核分人 得　分 1．“除了刚才提到的几项，您对售后服务方面的要求还有哪些？”这属于处理客户的不关心的哪个步骤（　　） Ａ．通过观察与沟通确认原因 Ｂ．回到相应的拜访阶段 Ｃ．通过探询找出需求（客户没有意识到） Ｄ．陈述合适的特征和利益并最终核实 2．访前计划就是通过现状况分析、____、建立拜访战略来准备销售拜访过程的工作（　　） Ａ．设立拜访目标 Ｂ．销售目标 Ｃ．确立准客户 Ｄ．处理客户反馈 3．我们的顾问精通财务和审计方面的知识。体现的是产品的____属性（　　） Ａ．特性 Ｂ．优点 Ｃ．利益 Ｄ．外观 4．在人际交往中，“我输你赢”是指（　　） Ａ．我的获得是建立在你的失去的基础上 Ｂ．你的获得是建立在我的失去基础上 Ｃ．为了获得我希望得到的利益，不在乎对别人利益的损害以及为获取利益所采用的手段 Ｄ．双方为了获得自己的利益各不让步，最终双方都没有得到自己想要的 5．“要是贵公司在我们商场设立一个售后服务柜台就好了。”这句话属于哪种负反馈（　　） Ａ．不关心 Ｂ．误解 Ｃ．真实的意见 Ｄ．拒绝 6．销售人员可以从公司的同事及信息系统获得准客户，其相对优点是（　　） Ａ．公司的同事及信息系统是近在身边的资源 Ｂ．公司的同事及信息系统其资源是经过实践检验的 Ｃ．公司的同事及信息系统可以避免判断上的主观盲目性 Ｄ．公司的事实及信息系统可以减少失误，提高成功率 7．销售人员向客户推销一款手机，并强调了手机是双屏的，但是客户在听完介绍后，说道：“单屏手机要揭盖才能看到来电号码，太麻烦了，我是不会考虑的。”这句话属于哪种负反馈（　　） Ａ．不关心 Ｂ．误解 Ｃ．怀疑 Ｄ．拒绝 8．日本的推销之神原一平曾经有过72次上门向同一个人推销保险的经历，最后获得了一笔数额较大的保险业务单。原一平的做法反映了一个优秀销售人员的____性格品质（　　） Ａ．主动学习 Ｂ．眼光长远 Ｃ．坚忍不拔 Ｄ．不断进取 9．强调说明的重点内容最好能反复说出，并且从不同的角度一再说出，这样，可以使客户加深印象。这是运用了什么技巧（　　） Ａ．利用其他客户 Ｂ．利用刚好在场的人 Ｃ．反复 Ｄ．用客户听得懂的语言说 10．在客户分类系统中，维护型客户是指（　　） Ａ．非常值得开发的客户 Ｂ．目前有部分销售，但潜力仍然很大的客户 Ｃ．目前有很高的销量，但是需要努力去维护的客户 Ｄ．无须花费很大努力的客户 11．男士衫衣的领口与脖颈之间的距离不应超过（　　） Ａ．一指的距离 Ｂ．两指的距离 Ｃ．三指的距离 Ｄ．半指的距离 12．销售人员可以通过询问了解客户的需求。询问的方式也有多种，“这个问题实现的可能性是怎样的？”属于（　　） Ａ．开放式问题 Ｂ．封闭式问题 Ｃ．想象式问题 Ｄ．高获得性问题 13．很多销售人员和客户因为有很长时间的交往而成为朋友，他们珍视这份“战斗中”的友谊，害怕施加压力会破坏彼此之间的关系，所以在要求客户成交时感到难于启齿。这是因为什么原因呢（　　） Ａ．缺乏自信 Ｂ．担心失败 Ｃ．关系压力 Ｄ．害怕客户 14．客户陈述有时候会清楚地表明他们的需求，如果客户说“我的工作需要全彩色的文件”，那么他们的需求是（　　） Ａ．彩色打印机 Ｂ．换份好工作 Ｃ．黑白打印机 Ｄ．调整工作职位 15．如果一位专心聆听、但寡言少语的客户，询问有关付款或运输的问题，表明客户（　　） Ａ．内心在进行激烈的斗争 Ｂ．有购买意向 Ｃ．对产品还有一点犹疑和一些方面细节的不了解 Ｄ．从犹豫不决到下了决心 16．市场营销学是在____才被重新引入我国（　　） Ａ．19世纪～20世纪20年代 Ｂ．20世纪40～50年代 Ｃ．20世纪70～80年代 Ｄ．20世纪90年代后 17．市场容量是指一定时期内全社会或一定地区的社会购买力。一定时期一般是指（　　） Ａ．半年 Ｂ．一年 Ｃ．两年 Ｄ．不确定 18．企业最高管理层所获得的经过市场研究部门整理归纳的资料称为（　　） Ａ．一手资料 Ｂ．二手资料 Ｃ．企业资料 Ｄ．原始资料 19．影响消费需求变化的最活跃的因素是（　　） Ａ．个人收入 Ｂ．个人可任意支配收入 Ｃ．人均国内生产总值 Ｄ．个人可支配收入 20．____是指在无须与被调查对象沟通的条件下，通过对被调