销售技巧-2003.docVIP

销 售 技 巧 销售流程： 销售分为六个步骤，每步骤的客户心理分析，我们要看什么（观察顾客），要做什么（肢体语言），要说什么（话术），要注意什么（细节）从而达到最终成单 迎宾 寻机 开场 试戴 开单 送客 迎宾 1.1从站柜台的第一刻起，就算迎宾 1.2 顾客心理分析： 看什么：顾客是否看我们的品牌 做什么：保持与顾客的眼神交流，面带微笑 说什么：**好，欢迎光临**专柜，这是我们最新上市的**系列 注意什么：忙陈列 清洁柜台:柜台---- 高背柜，矮柜及柜内绒面，台面清洁（旺季60分钟/次，淡季120分钟/次） 陈列物料---- pop架、道具、镜子 专柜内----地面、调整柜台灯光 整理货品等与销售有关的事情 导购员应注意的5个正确站立位置 终端导购员在接近顾客时应注意正确的站立位置和适当的语言技巧。一般导购员在确定站立位置时，要遵循以下5个原则： 1.店门入口处； 2.肩和肩距离50cm； 3.与顾客相距50cm前方； 4.站在顾客右边 5.商品和导购员呈45度处，隔着平柜站立在正面稍偏外处 ※切忌做报表，整理妆容 面带微笑，肢体语言优美，拉近与顾客的距离 寻机 三、开场： 3.1说好第一句话，留下客人脚步 观察顾客的体型特征，即根据顾客高、矮、胖、瘦，决定拿哪种款式合适。 注意分析顾客的习惯、爱好，如喜爱时尚的，还是经典的，以便准确拿货。 观察顾客肤色、年龄、性别、职业等，以选择合适的饰品。 3.2顾客心理分析 3.3语言： 3.3.1新品，新货，新款开场技巧： 新款加赞美，突出新款的特点（※独特，与众不同） 案例： 您好，您看到的这件是今年我们主推的色系，孔雀蓝色，色彩比较浓郁，亮丽，很衬肤色，而且这种颜色显的人很有气质。这一色系还有其它款式，您可以试下，这边有镜子！ 色彩一般是吸引顾客的第一原因，对于刚进入店铺，而直奔一些大色块陈列而去的顾客，直接以介绍色彩入题，是销售的一件法宝。 3.3.2促销开场技巧： 促销语中重音的运用 3.3.3 功能卖点技巧： 产品介绍一般可遵循FAB法则。F(Feature,特性，指品牌、款式、材质、颜色)；A(Advantange,优点，指大方、庄重、时尚)；B(Benefit,好处，指服饰搭配，增加魅力等) 开场注意事项 永远不要首先报价:价格在客人喜欢上我们的商品之前,没有任何意义; 介绍商品顺序:从贵到廉、从新到旧、从时尚到古朴 高单价产品陈列时， 在主展位 3.4推荐原则 推荐是要有信心 在向顾客推荐商品时，导购员首先要对推荐的首饰有信心，让顾客对展示的首饰有信赖感。 做适合顾客的推荐——意向引导成交法 在为顾客提供首饰和进行说明时，导购员应考虑顾客的客观条件，推荐顾客所需的商品。 配合手势推荐 首饰仅靠口头说明不易完全达到预期的效果，因此在推荐时，导购员可适当地配合运用手势，借以加强首饰特性的诉求效果。 推荐首饰的特性 每一种首饰均有不同特性，往往不易被顾客所发现，诸如功能，设计，品质，等特征，导购员向顾客推荐时要多强调商品的特征． 让话题集中在商品上 向顾客推荐商品时，导购员要想方设法把话题引到产品上，同时注意观察顾客对谈话内容的反应，以便适时地促成销售。 准确地说出各类首饰的优点 在收拾推荐过程中，导购员要比较各品类首饰的不同，准确地说出各品类首饰的优点及卖点。 3.5销售问与答 少用否定型多用肯定性语言 当顾客问“有某某商品吗”？如果回答“我们不卖某某商品”这就是否定性的回答。这样的回答会使顾客有被拒绝，无趣的感觉而掉头离去。肯定型的回答是“我们现有某某商品”，如此顾客便不会觉得被拒绝。 试戴 4.1专业的动作，专业的话术 4.2图例 站在顾客右边，因为左边会给人带来压迫感 顾客进店后不紧跟顾客，应在合适的时机为顾客服务。 观察顾客购买信号的最佳距离为1.7-2.5米； 为顾客介绍商品的最佳距离为0.8-1米 4.3货品展示的原则 尝试原则 展示的目的是尽可能达到让顾客愿意试者佩戴。 真实原则 展示时要让顾客能触摸到首饰，使顾客有真实感。 价值原则 给顾客展示时，要让顾客看出首饰的价值，要注意搭配，注意附加价值效果的体现。 ※注意事项 展示全貌 展示商品不仅要让顾客看到首饰表面的优点和特点，还要让顾客观看首饰的全部性能和特征。 动作要近乎完美 在展示商品时，动作要优美，协调，利落，准确。 展示姿势正确，标准，优美 导购员要注意展示首饰时的姿势，以方便顾客观看商品为前提。一般要把首饰的正面朝向顾客，这样既尊重顾客又让顾客增加感性认识。 保持首饰清洁无污 顾客都希望买到新的而不是污损的首饰。因此，导购员要经常把首饰保管于最佳状态，对于展示过的首饰，要及时擦拭，恢复原貌。 运用展示技巧，展示过程要井然有序 要使展示能够刺激