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白酒终端打理技巧 一、??? 终端的概念及意义 1.终端的概念 终端是产品销售或消费的场所，也是产品与消费者面对面交流的场所。 终端可以是零售卖场或消费场所，也可以是人员直销邮购。 2.终端的意义 A．终端是实现产品销售或消费的最后、最重要的环节或企业的生命线 B．终端是树立企业品牌和产品形象的最直接的窗口 C．终端是市场运作的基础，是构成网络渠道最小、最基础的单位 D．终端是阻击竞争对手的最前沿的阵地，是把握市场动态和消费需求的最敏感的地带 E．终端是拦截竞品的最后也是非常有效的一道防线 二、终端的分类 1、按终端规模分：A类、B类、C类、D类（营业面积在3000平米以上的称为A类店；面积在500-3000平米之间的称为B类店；面积在100-500之间的称为C类店；面积在100平米以下的称为D类店） 2、按终端贡献率划分：一级（核心） 二级（重要） 三级（次要） 四级（一般） 3、按渠道属性分：零售终端、餐饮终端 4、按动销情况分：有效终端、无效终端 5、按普遍性分：普遍性终端、特属性渠道终端（指一些容易被忽视的非普遍性终端） 6、按所有权归属分：自有终端（自己开设的） 非自有终端（连锁型的） 三、销售终端分类 ?? A． 大卖场? B．连锁超市? C．便利店　Ｄ．百货商店　Ｅ．次要连锁＼单店超市 　 F．　食杂店＼士多店　Ｇ．批发市场　Ｈ．特殊通路 四、有效终端的界定 只有具备以下四个条件 1.终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的投入叫效益终端 2.对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助叫广告终端 3.适合于开展各类促销活动的终端及促销型终端 4.对竞品有拦截作用的即竞争型终端 五、终端信息 ??? A 、终端信息是掌握一线市场动态的基本途径。 ??? B、终端场所包括两方面：销售场所与消费场所。 ??? C、终端信息主要包括公司产品相关信息、竞争产品信息、相邻相近产品信息、终端售点环境信息以及消费信息等。 ??? D、终端信息收集一般流程：观察—沟通（客户）—询问（同行）—记录—整理—过滤—提交 六、终端陈列 ??? 1、产品陈列是销售的重要环节，合理、新颖、突出、醒目的产品陈列可以产生大量的“随机性购买”和“冲动性购买”机会 ??? 2、终端陈列体现在全品项、规范化、合理化、生动化的陈列 ??? 3、产品陈列的基本概念 ?????? 大陈列?? 突出陈列?? 关联陈列? 比较陈列 ?????? 黄金位置：60$2平视可见，伸手可得，出售率占50% ?????? 次位置：160$2?? 30$2出售率占30% ?????? 上下端：$2以上? $2以下出售率仅占15% ?陈列面与销售的提升关系 由4减至2减少48%?? 由3减至1减少68%???????????? 由2增至4增加40% 七、终端陈列 A、 终端陈列的原则 ???? 1、窗明几净 物清货明? 2、标准清晰 明码实价 ???? 3、错落有致 抢眼抓目? 4、抓头拦尾 主次分明 ???? 5、旧前新后 前实后空? 6、物以类聚 牌以群分 ???? 7、最大陈列 伸手可取? 8、下重上清 垂直集中 ???? B、终端陈列的基本要求 ??????? 第一要义=显而易见+与众不同+脱颖而出 ??????? 产品陈列=位置+与竞品的区别+一致性+创意 ??????? 规范化陈列=面积最大化+全品项+整齐清洁+统一标准+明码实价=销售、业绩、利润 ???? C、终端陈列禁忌 ??????? 1、被陈列在最底层 ??????? 2、和其他杂牌及竞品混在一起 ??????? 3、包装破旧 ??????? 4、灰尘堆积 八、 终端推销技巧： ???? 1、饥渴制造法? 2、结果比较法 3、重点推销法 ???? 4、诱饵利用法? 5、权威法???? 6、利润推算法 ???? 7、例证法????? 8、换位法???? 9、特殊法 ?九、终端激励 ??? 1、激励原则 ???? A、双赢原则????? B、长短结合原则 ???? C、有限激励原则?? D、多角度激励原则 ??? 2、激励方式 ???? 针对终端老板——中小型终端 ???? 陈列激励?? 进货激励?? 销售积分?? 情感激励?? 氛围激励 ???? 针对基层人员——营业员、服务员，促销员 ?? ??物质激励?? 销售竞赛?? 情感激励?? 店员联谊 ?十、终端沟通的技巧 ???? 成功沟通的标准是：你要知道他的姓名同时让他知道你的姓名这是成功沟通的第一步 ???? 沟通的技巧：A、脑灵? B、寒暄? C、赞美?????? D、倾听? E、回应记住 ???? 沟通的原则：1、诚信 自信? 2、积极主动? 3、多听少说 ?十一、重点终端进场策略 ????? 谈判应坚持的原则 1、?? 先易后难 2、??