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绩 效 分 析 为何作绩效分析 摆脱印象、数字说话 清楚不足、奋起直追 评估效果、灵活调整 掌握全局、不致偏颇 绩效分析的原则 看： 目标 上周 上月 上年同期 绩效分析的目的 对业务： 提升顶尖 20% 保持中部 60% 促进底层 20% 对团队： 寻找经营规律 新单保费分析指标 总保费 举绩率 达成率 人均保费 件均保费 人均件数 趸交占比、险种占比 续期保费分析指标 持续率 续保率 续期收入占比 人力资源分析指标 男女比例 新老比例 高手比例 主管比例 学历比例 增员分析指标 参训人数 增员者年龄、学历 新单成长率 职涯成长 新人育成指标分析 人员占比 保费占比 举绩率 人均保费 件均保费 常态性绩效分析报表 业绩报表 增员报表 续期报表 专案性绩效分析报表 业务推动追踪表 奖励公布表 效率化经营的核心 ——数字 * 绩效分析 * 绩效分析 *代表队伍的稳定性 *代表主管的辅导能力 *偏低时应： 加强出勤管理 技巧教育 主管的辅导、陪同 举绩率 * 代表当月新单任务的进展比例 * 达成率偏低的因素 市场因素 心态因素 基本动作因素 业务推动因素 达成率 * 调整策略 调整心态，消除借口 加强活动量推动 总结经验，调整推动的缺失处 * 代表业务员的收入水平 * 与业务员素质及单位教育相关 * 偏低时调整策略 强化活动量 提高保额技巧 商品组合 强化教育、专业知识测验 增员过程规范化 人均保费 代表营销员业务能力 与营销员的客户群体及当地经济发展水平有关 是团对教育训练的重点 偏低时调整策略： 利用F/C卡帮助业务员做好客户等级分析 辅导业务员做合理地保单设计 加深保险的意义与功用的教育。 件均保费 * 代表营销员的活动量 * 团单件数须排除 * 是业务推动的主要方向 * 偏低时： 强化活动量 加强新客户开拓推动 调整等大单的思想 人均件数 奖项 姓名 结论