【精编原版】《营销人员培训手册典范-5》.docVIP

营销人员培训手册典范（六） □ 复习 此复习部分,请于研读过前四节一个月之后,再做此练习。经常复习教材,可以帮助你成为更优秀的推销人才。 此复习部分的练习题方式和前面所学的相同,另外还增加一些新的问题方式。请注意,题目要求你处理一项较特殊的例子时,你必须要写出全部的步骤。 举例:何谓促成? 1.扼要简述所有能够满足客户需要的产品优点。 2.提出订单的要求。 (一)综合性的产品优点介绍,其步骤为何? 〔 〕 答案:假设已知客户的需要,说明能够满足客户需要的产品特点。 (二)推销调查时,什么情况要做综合性的介绍产品特点? 〔 〕 答案:推销调查的开头,谈话中为转变新话题时 (三)举出使用闭锁式调查法的四种情况: 〔 〕 答案: 1.当引发式调查法无效时,想牵引对方进入你的话题时。 2.客户态度冷淡,你发掘他的需要时。 3.客户早已知道产品的某些缺点,而不采用时。 4.要重复说明已被客户接受的产品优点时。 (四)举出使用引发式调查的4种情况: 〔 〕 答案: 1.推销调查的开头,你要鼓励客户说话。 2.客户说完他的问题时。 3.闭锁式调查法不成功,你要找出原因时。 4.客户不接受你所做的证实,你要找出原因时。 填出以下空白处: 满足需要的推销技巧,步骤为: 1.调查出客户的需要