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战国纵横家的管理思想 　　战国时期，纵横家在列国纷争中如鱼得水，为中国管理思想的发展提供了另类资源，苏秦、张仪为其代表。对纵横事迹的记载，主要见于《战国策》；对纵横理论的总结，主要见于《鬼谷子》。纵横家的诞生，有其特殊的社会背景，如果不是兼并战争造成的丛林状态，就没有纵横思想的形成基础。纵横哲学来自中国传统的阴阳相对和变易转化思想，但其价值目标单一化，聚焦于现实功利。纵横家以游说列国作为达成目标的主要手段，他们的主要兴趣集中于“术”而不是集中于“学”。同其他管理思想不同的是，纵横家特别强调进取，以发展求生存。在具体策略上，纵横家具有明显的机会主义特征，追求“四两拨千斤”、“空手套白狼”，并由此形成了比任何一个学派都要细密的言说技巧。秦汉以后，纵横家的技巧在民间和官方都得到传承，在形形色色的民间俗语中，在错综复杂的官场纷争中，到处都有纵横家的痕迹。对纵横家管理思想的实际影响，有必要从社会行为无意识层面的内涵角度进行重新评价。 　　纵横捭阖的另类管理思想家 　　在战国百家争鸣中有很特殊的一家，即纵横家。相对于诸子百家的其他学者而言，纵横家显得很另类。他们依赖“三寸不烂之舌”，游说诸侯，纵横捭阖，左右兼并战争的方向和进展，以充当策士、出使列国而知名。按照《汉书·艺文志》的说法，纵横家起源于外交官。“从横家者流，盖出于行人之官。孔子曰：‘诵诗三百，使于四方，不能专对，虽多亦奚以为？’又曰：‘使乎？使乎！’言其当权事制宜，受命而不受辞，此其所长也。及邪人为之，则上诈谖而弃其信。”“行人”是古代主管外交和接待宾客的官职，班固引用孔子的语言，既强调诗书用于外交活动的实用性，又感慨此类人才的稀缺和难得。但班固也强调，一旦“邪人”从事纵横，就会导致社会崇尚欺诈，放弃信义。可惜的是，历史上的纵横家，在常人看来，似乎邪人居多。所以，纵横家的名声往往不太好。但是，纵横术却在现实管理中很有效，有时还是奇效。即便是正人君子，哪怕不事纵横，也会不由自主地向这个方向偷窥几眼。对于讲求实用的中国人来说，纵横思想属于那种不好看却好吃的“臭豆腐”。 　　《汉书》记载的纵横家文献共12种，涉及到的人物，有战国的苏秦、张仪、燕将庞、阙子、国筮，秦人零陵令信，汉人蒯通、邹阳、主父偃、徐乐、庄安、聊苍等。在这些人物中，可以作为代表的是苏秦和张仪。值得注意的是，在后来大名鼎鼎的鬼谷子，并未在班固的著录中出现。在《史记》中，苏秦、张仪的列传又具有很强的文学性，兼有苏代、公孙衍等著名人物，而且出现了鬼谷子的名号。然而，司马迁也承认，苏秦传有些内容不过是传闻，后人往往把纵横家事迹归在他的名下。“世言苏秦多异，异时事有类之者皆附之苏秦。” 根据出土帛书校正，《苏秦列传》作为资料是有问题的，除了年代不正确外，有些事实也有出入。不过，作为纵横家的代表，不管相关的事迹是不是苏秦本人的，都反映了时代的特色。 　　纵横本来表示方位走向，南北曰纵（史籍多写作从），东西曰横。战国所说的纵横，已经形成特定指称。凡是与秦国结盟，形成由西向东的联合，分别击破关东各国，称为连横；凡是六国（从燕到楚）结盟，形成南北方向的联合，共同抗秦，称为合纵。按照汉代刘向所言，战国是纵横家最得意的时代。“贪饕无耻，竞进无厌，国异政教，各自制断，上无天子，下无方伯，力功争强，胜者为右，兵革不休，诈伪并起。当此之时，虽有道德，不得施谋，有设之强，负阻而恃固，连舆交质，重约结誓，以守其国。故孟子、孙卿儒术之士，弃捐于世，而游说权谋之徒，见贵于俗。是以苏秦、张仪、公孙衍、陈轸、代、厉之属，生从横短长之说，左右倾侧。苏秦为从，张仪为横；横则秦帝，从则楚王；所在国重，所去国轻。”（《校〈战国策〉书录》）正是因为纵横家有太多的权谋色彩，所以，刘向认为，纵横家仅仅具有谋略意义，可以用来应急而不可以用来教化，可以用来出奇而不可以用来守正。刘向的这种观点，为后来大多数人所接受。 　　纵横家起源于何时何人，至今众说纷纭。所谓“纵横家之祖”鬼谷子，有无其人还很难说。而后代学者（尤其是倡导道德教化的儒家）对纵横家的排斥，模糊了战国纵横思想产生发展的历史脉络。从现有的资料看，可以说，儒家实为纵横家之祖。儒家有言辞一科，正对应后来的纵横家。孔门高足子贡，以其辩才，开了纵横谋略的先声。“故子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变。”（《史记·仲尼弟子列传》）有的记载更传神，子贡（端木赐）自称：“两国构难，壮士列阵，尘埃涨天。赐不持一尺之兵，一斗之粮，解两国之难。用赐者存，不用赐者亡。”“得素衣缟冠，使于两国之间，不持尺寸之兵，升斗之粮，使两国相亲如兄弟。”（《韩诗外传》）所以学界有人认为，后来的纵横学派，实由子贡开其端。 　　但是，子贡的纵横之术，还是为明确的价值观服务的，他出使各国，以保全孔子的