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1. 销售做到3个字：信（信任）、需（需要）、值（值得） 需求直接影响到值不值 2. 现代营销：建立信任40% 发现需求30% 说明20% 促成10% 3. 三流：销售商品 二流：销售自己 一流：销售理念 购买 销售 被吸引注意 接近 产生兴趣 发现需求 了解商品 说明 产生购买欲望 促成 采取行动 成交 需求满足 后续服务与索取介绍 4. 专业：有标准、定时的、定量的一种管理。 证券专业营销：为投资者提供当时市场状况下资产增值保值的建议和方法。 5. 证券专业营销的定位 证券营销的标准：客户资产的增值保值。 证券营销的核心：提升（自己和客户）财商。 营销的证券目的：满足日益增长理财需求。 证券营销的方式：银行网点信用资源，其他社会资源整合。 证券营销的团队：专业化的理财师队伍。 6. 专业化营销流程——主顾开拓（危机意识） 主顾开拓的意义：是推动销售工作的首要条件 没有准主顾便不能维持营销生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，等没有收入的时候去找，就迟了。 7. 证券目标客户选择： 30岁以上 收入持续且稳定 有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 有稳定的事业和家庭 有投资意识但缺少良好的投资渠道 容易接触 8. 准客户来源： 缘故关系法 渠道介绍（银行渠道、4S店、美容院、健身会所等） 逐户寻访（企事业名录、黄页、高档办公楼宇和住宅小区） 邮寄资料发放资料（周边、居民区、人流密集区） 光辉效应法 客户引荐 市场调查、市场咨询和街道办物业建立联系等 社区行销 9. 专业化营销流程——接触前准备 行动准备——电话预约的必要性 如果客户不在，可以避免浪费时间。 与客户工作发生冲突，贸然拜访，反而会引起反感。 冒昧前往，会让客户感到营销人员不礼貌或没有涵养。 给客户一个提前量、兴趣点或心理准备。 电话约访的要领 目的明确 言辞简洁 语气坚定 运用二择一提出会面要求 专业化营销流程——接触 寒暄的作用 让彼此第一次接触的紧张的情绪放松下来 解除客户的戒备心理 建立信任关系的热身活动 专业化营销流程——发现需求 问：开放式和封闭式的发问 听：聆听、倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量让客户多说，通过生活化、聊天式拉家常，获得更多资讯。 记：详尽的记录并配合倾听动作 专业化营销流程——展示说明 记住：把产品了解得无微不至，说明你是专家；把产品介绍得无微不至，说明你是傻瓜。 展示说明的技巧： 设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来。 营销人员只是客户参与展示的教练和辅导员。 注意感性空间，最佳位置，目光的交流，多用笔少用手。 符合人性原则，多肯定对方。 多用展示资料、图片、语言、举例、比喻等易于理解和接受的方式。 谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想。 展示说明的方法： 解决问题——危机营销法（反面、威胁） 实现快乐——催眠营销法（正面、激励） 10. 异议处理的方法 间接否定法 询问分解法 举例法 转移法 解释法