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终端导购员教战守则 ——公司促销培训教程 培训内容： 导购员的职责 导购员的基本素质 导购员应掌握的基本知识 导购员专业销售技巧 （一）导购员的职责 　概述： 导购员是推销员 直接和顾客做面对面沟通 向顾客介绍产品 回答顾客提出的问题 诱导顾客做出购买决策  站在顾客的角度导购员工作职责包括两个方面： 为顾客提供服务。 帮助顾客做出最佳的选择。 导购员如何帮助顾客呢？ 询问顾客对商品的兴趣、爱好等； 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； 向顾客介绍产品的特点； 向顾客说明买到此种商品后将会给他身体 　　带来健康； 回答顾客对商品提出的疑问； 说服顾客下决心购买此商品； 向顾客推荐别的商品和服务项目； 让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。 站在企业的角度导购员的职责包括： 宣传品牌 产品销售 产品陈列 收集信息 带动终端营业员或服务员做好本产品销售 填写报表 其他  （二） 导购员的基本素质 一、强烈的推销意识 对导购员而言，推销意识就是要“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。 二、热情、友好的服务 服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。 首先是态度问题。 其次，服务是方法问题。 三、熟练的推销技巧 美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力 创新是销售工作的生命线 四、勤奋的工作精神 导购员要经常检查：陈列柜是否沾有灰尘?玻璃是否脏了?告示板有没有污点和损坏?产品样品是否已经残旧?产品陈列有没有没有章法?包装是否完好?商品型号、颜色、类别摆放是否有序?该展示的商品是否摆出来了?是否需要补货?新品是否摆上货架柜台了?等等.售后就是导购员的阵地,要以最好的形象展现在顾客面前.  （三）导购员应 掌握的基本知识 一、了解公司的情况 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等 二、了解产品 产品知识就是推销力 导购员掌握产品知识的途径有: 听----听专业人员介绍产品知识; 看----亲自观察产品; 用----亲自使用产品; 问----对疑问要找到答案; 感受--仔细体会产品的优缺点; 讲----自己明白和让别人明白是两 个概念。 更进一步导购员要在了解产品基础上做到: 找出产品的卖点及独特卖点 找出产品的优点与缺点 信赖产品 三、了解竞争品牌情况 品种 陈列展示 促销方式 导购员的销售技巧 顾客 四、售点知识 导购员一个重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列，POP广告等创造出卖场氛围，吸引顾客购买。 1、产品陈列 （陈列的黄金标准 ） 陈列位置最佳（容易看到容易找到容易拿到）； 陈列面积最大； 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颌之间； 陈列地点及位置更多； 品种齐全，数量充足； 品类集中，以带动连带购买； 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击； 产品正面向外，以传递产品及促销信息； 干净卫生，完整无缺，这是基本的要求； 先进先出，保持产品新鲜。 2、POP广告。 POP能有效刺激顾客的购买欲望，调查表明：货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。POP的形式多种多样，需要注意其不同的作用。 五、了解顾客 顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。 1、 顾客购买动机 实用、省时、经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机； 利于健康； 舒适和方便； 安全动机； 喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机； 声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么； 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。 2、顾客的类型 已决定要买某种商品的顾客 未决定要买某种商品的顾客 随意浏览的顾客 3、顾客购买心理变化： 产品 兴趣 联想 欲望 比较 信任 行动 满足  （四）导购员专业 销售技巧 一、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。 导购员需要做到以下几点： 微笑 赞美顾客 注重礼仪 注重形象 倾听顾客说话 二