新型氮肥倡导者-化肥营销经理培训纪要.docVIP

化肥销售经理的培训笔记 本公司成立于2008年8月主要从事农用生产资料化工产销业务。具体的项目就是卖化肥。但是不能出去说我是卖化肥的，这样显得太土气。要这样自我介绍：我是四川博金化工科技公司的农用生产资料化工产品销售经理，这样才显得有派。我们公司原本是做贸易起家的，贸易说穿了就是投机倒把，买低卖高，就是土话讲的串串。但是后来我们发现还是应该有实体支撑才能生存，所以就于2008年收购了化肥加工厂。起初是做复合肥料。其实应该叫复混肥料，是用掺和方法生产出来的，我们叫他复合肥料是打的擦边球。刚开始的生产加工业很简单，生产工具各位家里都有，洋铲。就是把各种氮磷钾肥料倒在一堆，人工混合均匀就装袋销售。现在你们都看了公司的厂房。是用一个滚筒样的转鼓造粒，把肥料加色素填料做成颗粒状，这样外观上看起来就好多了。复混肥料市场上厂家林立，品种繁多，利润太低了，一吨就赚个加工费。针对这种状况，我们已经不做一般的复混肥了。公司就开发了几种新型品种肥料，正在大力度面向市场推广。就目前的现状看来，我们的产品销路很好。经销商利润很高，上次去云南的人回来说他们零售价卖到3600块一吨，太牛B咯，我都不知道是怎么卖上去的。产品有很好的卖点，公司也制定了很好的营销模式，你们要尽量最大限度的掌握，便于以后出去运作。下面逐一给大家做个介绍。 在了解产品卖点之前，我要向大家讲述一下这个肥料的成本构成，怎么计算的。作为业务经理必须掌握，不然经销商问你这个东西凭什么才26个氮凭什么卖那么高价钱。讲不出个子丑寅卯来，没有说服力的。就拿我们的高分子包膜尿素来举个例：我们卖给一级经销商的出厂价是1680元/吨。我们这个肥料，来看这个包装袋。总有效氮大于等于26%，尿素氮大于等于16%，氨态氮大于等于8%，硝态氮大于等于2%，还有富含钙镁铁锌硫。乍一看，你们不要说：嘢，啥子哟，看不懂。我先前不是给你们讲过复混肥的养分构成啊。这个是一样的理解法。你们不要以为这个是什么高科技。我们这个行业不存在这些东西。就把这个当成是16-8-2的模式理解就OK了。尿素氮，我们就加尿素，氨态氮加的是硫酸铵，注意哈，这里不是氯化铵。硝态氮本来应该是要加硝酸铵的。但是因为价格太高，加进去了利润薄就没有加。我下面列个计算过程，抄下来。 原料 养分 价格/元/吨 我们产品养分 每吨产品需要用量计算 用量/kg 成本价/元 尿素 46% 2000 16% 1000/46%*16%=348 350 700 硫酸铵 20% 750 8% 1000/20%*8%=400 400 300 硝酸铵价格太高我们没用，但是你们要告诉经销商是100元/吨。 上面算出每吨我们产品要用350公斤尿素，400公斤硫酸铵，加起来750公斤，那么还有250公斤空缺呢。我们就加入250公斤泥粉。这种泥粉主要起个填充和粘结的作用。 至于钙镁铁锌硫这些叫做微量元素，在化肥里面含量是不标明的，多少不用管。只要有这种元素就可以了。我们的泥粉里面就包含有氧化铁啊，氧化镁，氧化钙这些东西。不需要额外加原料。硫元素由硫酸铵就提供了。但是你们出去销售的时候不能这样说，你要对经销商讲微量元素不仅是作物生长需要吸收的，而且还能调节土壤结构。报价就说成本是300元。他也没办法考证。不然的话，我们的利润从哪里来呢？就是从这些细节上出来的。 好，到现在都知道怎么算的了。刚才讲的这些统称为原料成本。另外还有加工费，我们收的120元一吨。别的厂家都是收的158-180。包装费一吨是60元左右。填充料，就是泥粉，就算50元钱每吨。一共加起来700+300+100+120+300+60+50=1630元/吨，再加上水电煤炭，设备折旧，生产过程损耗；难道我不应该卖你经销商1680元一吨啊。 正是因为我们的厂家也有400多块一吨的利润，所以才构成了你们销售经理高额提成的前提，享受超过别的行业业务员的收入。这点你们一定要清楚。 下面你们有什么还没理解的问题可以提出来，我来回答，便于你们加深印象。你们就设身处地的，站在经销商的角度思考一下，想想他们会提出一些什么刁钻古怪的问题来，要用什么样的方式解答才能达到对方满意的目的。这些问题可以多思考思考。有问题就问。 1. 问：毛总，我们公司目前生产的就是这几款商品吗，复混肥料还产不产？ 答：一般的复混肥利润空间太低不做了。目前我们就产这四种，高分子包膜尿素、长效稳定氮肥、多肽脲胺、硫酸钾镁肥。对了刚才只讲高分子包膜尿素；其实我们的长效稳定氮肥、多肽脲胺是用一样的原料做的。比例不一样，减了些原料用量，成本售价都更低。利润空间都是差不多的。这三种肥料和传统氮肥尿素相比，我们称之为新型氮肥。下一步公司打算在火车站