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营销培训大纲 第一篇 技能第一章不打无准备之战——战前准备(好的开始为你的成功缩短距离)一、战前准备的重要性 笔记本,笔,详细的客户资料 二、你有一份全面详细的客户名录吗?1．你的客户在哪里? 以行业为例,例如服装行业,准备定位,确定自己的客户群,确定客户。准确地定义你的目标客户，你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能加入咱们网站？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。 例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。2．寻找客户的方法 例如服装行业，找相关服装企业，生产和销售均可。因我们是做电子商务，所以可以去搜索一下其他服装行业网站。去别的网站挖他们的墙脚。有很多别的公司打咱们公司的会员是一样的，我们也要去别的网站打他们的会员。3．如何了解你的客户? 锁定客户 作为一名业务员必须让客户认为你是一名专业人士，在介绍网站之前就要对网站的特色透彻地了解。客户对网站的了解都是通过业务员的介绍。而客户的需求就要由业务员与客户的交谈沟通当中了解到。知道客户的真正需求，才可以针对性地介绍。正如医生看病通过望、闻、切、听了解病人的病因才可对症下药一样。 客户是需要引导和被教育的，绝大多数都会有盲从心理。因此，业务员要加强自身的训练，以具备足以改变客户的能力。 任何一种推销活动其最终的目标都是说服客户使业务成功。也就是说透过询问找出客户需求，介绍满足客户的需求，再加以说服。为了实施这项重要的说服，首先你得站在客户的立场，确实深入掌握客户的需求，你与客户之间就可以建立信赖的关系。这种信赖关系就是通往成功之路。 总之，客户是千人千面的，而业务员必须表现出对客户的顺应性。这并不意味着要你融入别人的个性风格，也不意味着你要放弃自己的本真和商业意识。它是指你要调整自己的心胸和视野、你的销售节奏和价值取向，以便和客户取得融洽关系。 4、准确的营销数据库 　有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。 电话营销的营销职能 ◆建立和维护营销数据库 　　整合你的客户资源，建立客户数据库，这是客户关系管理中的一部分。设想一下，如果你没有这样一个营销数据库，你的电话销售的模式、销售代表的效率等方面肯定不会特别高。这里强调一点，营销数据库对企业来讲是一个长期的，而且是非常有效、非常重要的资源。不少的电话销售人员，每天一进入公司就开始翻黄页，然后翻报纸，心里在想今天要给谁打电话，为什么？因为公司没有一个有效的营销数据库来支持他，这样他的工作效率就会非常低，同时也可能会造成一些客户资源的浪费。另一方面在内部管理上出现混乱时，可能会出现七八个销售代表同时打电话给同一个客户的情况。所以要建立一个有效的营销数据库，把这些资源整合起来，然后把这些资源分配给销售代表。 ◆获取各种信息 一家企业要想扩大自己企业的产品品牌，要想更好的进行销售，它要做很多的营销活动。例如，企业要搜集很多信息，包括与决策人的相关信息、竞争者的信息、潜在的消费群体的信息等等。 ◆获取销售线索 思考一下你的时间是花在那些现在就有需求的客户身上，还是花在了那些可能未来三个月、六个月、一年都没有销售机会的客户身上，或是将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上呢？究竟哪一个对你是最有帮助的呢？大部分的销售人员势必会将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上，而这就是一种销售线索的挖掘。 ◆组织研讨会和会议邀请 随着商务活动的越来越多，很多企业都在通过组织各种会议、研讨会、产品推介会等各种方式去影响你的客户。试想一下，客户会主动过来吗？这种情况也是比较少见的，那么电话在这里面就起到了很重要的作用。 2．电话营销的销售职能 当然除此以外就是它的销售职能，销售职能包括销售产品、交叉销售、提高销售，包括建立客户关系，当然客户服务也是它的销售职能之一，虽然说客户服务是一种服务职能，但是考虑到客户服务对销售人员的重要性，所以客户服务也应作为它的销售职能中的一部分。 三、你会说一套具有磁性的开场白吗?一、潜在客户联系的方法三、如何提高电话约见的命中率1．直接与拍板人约见2．时间要短，内容含糊3．语言简明，充满激情四、几套遭到拒绝的应对话术五、如何过关斩将见一把手第三章赢得客户同意的沟通技巧——如何面谈说一套扣人心弦的开场白沟通中的“听、问、答”优化组合1．如何“听”2．怎样“问”3．巧妙“