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对市场业务培训 本课我们会学到 １、做好销售前的准备工作有哪些？ ２、谈判的策略和成交技巧是什么？ ３、如何用SPIN技巧让客户发现需求 顶尖销售 一、顶尖销售的素质与形象 二、销售的真谛 一、顶尖销售的素质与形象 １、课程大纲 ２、顶尖销售的精品素质 ３、职业生涯三步曲 ４、销售的专业形象 把个人的追求，融入到企业的长远发展之中 １、微笑 一个微笑＝16000英磅 １、心术要正，动机要纯，否则难成大事 ２、自信心 ３、企图心 ４、忠诚敬业 ５、宽厚爱人 （忠诚友爱、换位理解） ６、灵活性 亲和力 创造力 人分为三种人。下面哪种人适合做什么？ １、伶牙俐齿的人 ２、职业风范型 ３、销售顾问型 １、增值服务 把１块７的可乐卖到１７块 ２、专门做大客户 ３、做零售 二、销售的真谛 １、以客户为中心的销售案例 ２、销售的概念 ３、销售三要事 ４、不以客户为中心的销售 三、顶尖销售六步曲之一精心准备（上） １、知识准备 ２、销售工具 一、精心准备 １、知识的准备 ２、挖出潜在客户 ３、获得约见 ４、做好出发前的准备 １、知识是：公司资料、业务要求、公司资源 ２、产品知识：产品特点、优点、利益 ３、客户知识：客户类型二种（一种称为叫贡献市场份额的就是不挣钱的，帮你跑销量的；二种是销量不很大，但是帮你挣钱）、客户需求、决策流程 ４、行业知识： 5、竞争对手的知识：对手服务水平、近期动作、客户评价 销售工具 1、公司资料 2、产品手册 3、媒体资料 4、空白合同 5、小礼品 6、白纸 7、笔记本 8、地图 9、口香糖 10、梳子 11、其它 四、顶尖销售六步曲之一精心准备（下） 1、挖掘潜在客户 2、了解客户 3、筛选客户 4、获得约见 5、做好出发前的准备 如何在第一时间让你的潜在客户浮出水面 1、客户引荐法 2、行业排位法 3、收养孤儿法 4、会议营销法 5、 * *
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