全业务数据制胜——3G终端销售营销管理(梁宇亮老师品牌课纲之一).docVIP

全业务数据制胜—— 3G终端销售营销管理 培训方案 ——营销态势 ——营销思维 ——营销创新 ——营销工具 ——营销实战 一、课程目的： 1、提升营销经理3G终端销售的营销策略制定的能力，特别是营销思维能力的提升，同时掌握提升数据业务业绩的营销方法和工具。 2、提升营销经理对于全业务融合产品的销售技巧：做到学中用，做中学，将全新的销售技巧运用于实战当中，特别是针对高中端用户的营销，确保参训人员营销能力的提升。 3、促进营销经理工行为的转变：在营销实战中，保持优点，改善不足，特别是通过现场技能辅导和能力测评，让营销经理在实战中提高，使培训真正做到行为的转变； 4、确保营销经理营销能力的持续提升：通过实战后的总结和回顾，让营销经理制定个人行为改进的计划，明确未来个人发展的方向。 5、提升营销经理区域营销的业绩：提供区域影响力和区域营销能力提升的方法和思路，为营销经理的区域化销售提供方向和方法。 6、掌握基于客户消费行为和消费心理的销售技巧； 7、掌握针对式和顾问式销售的技巧，提升营销成功率；掌握最基础的客户关系管理原则和技巧，并形成良好的客户信息收集、销售循环等习惯； 二、课程特色： 1、改变一般课程只讲知识和技巧的问题，更关注思维层面、创新层面、工具层面的内容。 2、改变一般课程只讲不练的现状，更强调学员的全程参与——课程将运用情景演练、能力测评、行动学习，以及现场实战和成果积累等方法开展。 3、被中国移动、中国电信、中国联通多期采购。 三、授课安排： 授课方法：新业务推介演绎＋情景演练+角色模拟+技能流程演练+工具运用测评＋实战 授课讲师：梁宇亮 授课时间: 两天培训 培训对象：营销经理、一线营销人员 四、授课培训大纲： 第一部分 竞争态势认知篇——3G终端发展竞争态势 全业务下三大运营商竞争态势 各大营销界面三大运营商市场竞争策略 3、 3G终端市场发展状况与未来发展趋势 4、 电信运营商3G终端区域发展策略 案例1：中国电信3G业务与竞争对手产品同质化中的差异化 案例2：中信“天翼”与中国移动的“3+1”策略解读 案例3：中国联通3G终端分析与数据业务发展状况 工具演练3：标杆企业数据业务发展借鉴 第二部分 营销发展思维篇——业务发展的思维方式与思维工具 1、3G终端发展过程中的五大难题 2、3G终端区域发展的困境 3、3G终端区域发展思维方式 4、3G终端区域发展创新解决策略 思维方法1：系统化思维方法 思维方法2：创新性水平思维方法 思维方法3：创新性思维方法 第三部分 业务发展工具篇——需求分析与工具运用 1、3G终端值业务与语音业务的区别 4、3G终端价值提取FEBA工具 5、3G终端营销方式工具 6、各大营销界面3G终端发展的方式 7、3G终端营销方式 4、3G终端区域发展创新解决策略 工具1：产品价值提取工具 工具2：客户需求细分工具 工具3：营销STP定位工具 第四部分 业务营销创新篇——3G终端创新营销 3G终端务营销现状 3G终端创新营销的方式 3、全员营销、现场营销、电话营销 4、区域营销、病毒营销、POP营销 5、绿色销售、促销销售、体验营销、活动营销…… 方法训练1：POP的制作技巧 方法训练2：活动营销的“四素”安排 方法训练3：如何找到适合区域的创新营销方法 第五部分 以客户需求为导向的高效营销 1、客户需求分析与挖掘技巧 学会如何确定客户的需求层次 区分顾客的需求 冰山原理的应用 客户需求的影响过程 如何联结产品与顾客的需求 功能，优点、利益及价值对销售的影响 需求挖掘的三种方法 2、引发客户兴趣形成购买 开场挑战 团队及个人的营销准备 百发百中，高效关系建立 如何激发客户的购买欲望 3、顾客购买异议处理 3G终端销售异议产生的原因 客户异议的对策与处理流程 技巧1：建立你的问题解决库 技巧2：情景话术在现场的应用 4、协助决策促进成交 构建情境激发共鸣 判断讯号解决顾虑 价值诱惑成交促进 演练1：针对性的产品销售话术演练 演练2、关键客户价值销售点话术提炼 演练3：有效引导客户对的购买决策 五、总结： 整体模拟演练重点知识回顾就学员提出难题进行解答学员：学习总结与行动计划企业领导集体合影