初次拜访注意事项.docVIP

一位优秀的SALES应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，见到客户时，不能总是迫不及待地向客户灌输产品情况，那样做无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 　　拜访之前需要明确下面一问题： 　　你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 　　在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 　　在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 　　在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 　　在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 　　做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业销售代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！下面我们介绍一下陌生拜访和二次拜访来探讨拜访技巧。 　　陌生拜访：让客户说说说； 　　销售代表自己的角色：只是一名学生和听众； 　　让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 　　前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 　　拜访流程设计： 　　一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！” 　　二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，能见到您真的很不容易，谢谢您能抽出时间对我的接见！” 　　三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您的朋友×××介绍来的，总听他说，你是一个很随和的领导”。 　　四、 开场白的结构： 　　1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受； 　　如：“王主任，今天我是专门来跟您沟通一下针对你们公司实际情况如何进行产品宣传，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 　　五、 巧妙运用询问术，让客户说说说； 　　1、 设计好问题漏斗； 　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是销售代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 　　如：“王主任，您公司之前的宣传一般都怎么做的，是不是投入很大？” 　　2、 结合运用扩大询问法和限定询问法； 　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，销售代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 　　如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法；而销售代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。 　　3、 对客户谈到的要点进行总结并确认； 　　根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 　　如：“王主任，今天我跟您谈完之后心理一下子亮堂了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 　　六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 　　在结束初次拜访时，销售代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 　　如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”