从狼性营销看大客户的攻关.doc

从狼性营销看大客户的攻关 来源：采购销售助手 从狼性营销看大客户营销思维这次中国移动[73.600.75%]找我约稿，并现在字数不能超过3000字太多，让我就狼性营销对大客户攻关发表些看法，我思索了很多，如何下笔，最后还是采用故事的形式阐述我想阐述的内容…… 就像人的条件反射一样，人们对于突如其来的事物，第一时间总会先选择卧倒或抱头，以静观其变。这是明智之举。从这个意义上说，中国企业对于2008年刚刚才触及的经济风暴采取抱头或卧倒的做法无疑是正确的，而事实上，中国的大多数企业在这种策略的引导下取得了不错的效果。 那么我想，2009年势必是中国企业全面出击的年份，抱头卧倒，静坐其变只有死路一条。 2009年，面对全球市场，如果您仔细观察，您不难发现以下两大现象： 1、全球经济将继续下滑，国外的生意将更难做 2、中国的经济或许也会下滑，但注定还将是全球最活跃的经济大动脉。 所以，在你的脚下，一定会出现以下三大现象： 1、更多的外资企业会将销售市场转向中国，以分得一杯羹 2、几乎所有以前做外销的中国本土企业，也会将市场转移到中国市场 3、中国的本土企业势必会扩大产品线，以求分散风险，导致本来就严峻的市场更加雪上加霜 所以：僧多粥少是2009年中国商业市场的最真实的写照。 我想在如此惨烈竞争的背景下，再加上大客户的种种诱人特质，让中国众多的中小品牌企业比以往任何时候都垂涎三尺，我相信对大客户的争夺将呈现前所未有白热化的态势，正所谓在机遇中隐藏着机会，2009只争朝夕。而在众多人眼中“狼性销售”无疑是达成大客户销售的最佳策略。 我想从狼族智慧的“耐性”和“时机性”两个方面来谈谈如何做大客户销售。 事实上，狼作为最古老的一种动物，已经为人类提供了很多生存的智慧，尤其是狼的耐性，对时机的掌握和控制，狼的团队精神，都为人们所津津乐道。事实上，从个体来看，狼并不算自然界中厉害的角色，甚至是弱者，但正是由于狼族的智慧，才让很多强于他们的对手对他们望而生畏。 自从《狼图腾》书籍的热销，中国大地上曾经出现过一次关于狼性的大讨论，而后这样的讨论就慢慢的消失了，那么面对今天的市场，面对前所未有的激励竞争，人们更愿意去探索古老的狼智慧。 一想到狼，大家可能都会认为，那个疯狂的奔跑在雪地上，叼着一只羊羔的非常狡猾的家伙，事实上，狼是非常善于思考的动物，我下面以狼在跟踪一个大客户---大驼鹿的过程和各位分享作为一个狼性业务员应该如何去跟进一个大客户。 三年前，一只名叫乔林的狼，偶然间发现一群比自己大十倍以上的庞然大物---驼鹿群，乔林非常开心，但又非常失落，因为，他几乎对驼鹿群一筹莫展，不要说自己个人力量，就是加上自己的团队成员也无法撼动其中的任何一只驼鹿，因为，这些庞然大物实在是太大太强壮了，乔林将这个消息告诉了狼群中其他的伙伴，头狼决定让乔林去跟进这个驼鹿群，从此，这个叫乔林的狼，展开了为其三年的跟踪。 面对这么多世界上最味美的鲜肉，乔林口水横流，有时候恨不得自己扑上去咬一口，哪怕是被驼鹿踩死也在所不惜，但是，乔林克制了自己的冲动，他知道做这种大猎物的跟进务必要有耐性。 他首先想到的就是，在众多驼鹿中找到一个最容易下手的对象，多年的捕猎经验，他锁定了驼鹿群中的一个名叫紫日绯的驼鹿，因为，他发现紫日绯是驼鹿中最美丽的一只，美丽到甚至有些不合群，事实上美丽对乔林来说没有任何意义，他关注的是，紫日绯的不合群，这事实上已经给了乔林和他的狼群兄弟们有机可乘的机会。 但是，很遗憾，就算面对这个离群索居的紫日绯，乔林和他的狼群兄弟们依然没有把握，因为，驼鹿实在是太庞大了，乔林和他的团队不愿意打草惊蛇，因为一旦失败，将会惊动整个驼鹿群，这样，乔林和他的团队兄弟们会竹篮打水一场空。 乔林是一只优秀的狼，他一旦认定目标，就会咬住青山不放松，乔林决定采取阵地战的策略---长期跟踪紫日绯。 乔林知道，面对强敌需要藏器于身，伺机而动，找准机会再下手，一旦下手就一定要以最快的速度，最大的力量，最致命的凶狠迅速打击对手，制服客户。 为了寻找这样的机会，乔林作为侦察兵，一跟踪就是三年的时间，突然有一天，乔林发现，紫日绯的状况和往常有些不一样，于是乔林决定加大跟踪的密度并提高跟踪的精确度。 乔林等紫日绯走远了，细细的检查她的脚印，乔林发现紫日绯两个后脚在地面上留下的脚印深浅不一样，开始的时候，乔林以为这是由于地面的缘故，观察了一里路，乔林发现，总是左边的后脚印浅一些，乔林又仔细的观察并用鼻子贴近脚印，细细的检查了紫日绯走过的一里路，竟然发现某些脚印上有脓迹。乔林非常开心---这说明驼鹿受伤并且行动不便，是理想的猎杀时机，但是，仅仅凭她受伤的时机去攻击她，依然显得没有把握。乔林决定再做更深层次的侦探，他以狂奔的速度跑到紫日绯的“住所”，生怕慢了被紫日绯发掘，又快速的仔仔细细的在紫日绯的“床上