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销售人员的激励机制探讨 ——以房地产行业为例 【摘要】当前，房地产市场随着 ，面临着激烈的竞争。而销售成为企业经营中的重要环节之一，房地产市场的销售工作最终要依靠销售人员来完成，因此，销售人员已经成为企业最为宝贵的资源之一，只有充分发挥销售人员的积极性和创造性，才能在激烈的房地产市场竞争中立于不败之地。本文从房地产的销售人员的现行激励机制出发，运用激励理论，研究销售人员的激励机制现状，分析激励机制存在的一些问题及成因，并针对这一行业的销售人员的激励机制提出一些合理性的建议。 【关键词】销售人员 激励理论 房地产行业 激励机制 【Abstract】：Nowdays,the company in our country are facing an increasing volice compelet at the infulunce of encomnic goblize and the market ecnomice.At the same times, 【Key words】:Sales Incentive hours incentive 一、引言 3 二、销售人员激励机制的相关理论 3 1.需要层次论 3 2.双因素理论 4 3.ERG 理论 4 （二）过程型激励理论 5 1.公平理论 5 2.期望理论 5 3.目标设置理论 5 二、 房地产行业的销售人员的激励机制现状分析 5 一 房地产行业的销售人员的激励模式 5 1.物质激励 6 2.精神激励 6 3.情感激励 6 （二 销售人员的现状及需求调查 6 （三）房地产行业销售人员需求满足程度调查 7 （四）房地产行业的销售人员的激励机制存在的问题及原因探究 8 1.房地产行业的销售人员的激励机制存在的问题 8 2.房地产行业的销售人员的激励机制存在的问题的原因探究 9 三、 房地产行业的销售人员的激励机制的方案设计 9 （一）房地产行业的销售人员的激励机制方案设计的目标 9 1.留住优秀的销售人才 9 2.激发员工的工作动机 9 3.建立属于自己特色的企业文化 9 （二）房地产行业的销售人员的激励机制方案设计的原则 10 1.物质激励与精神激励相结合的原则 10 目标激励原则（以调研为基础，并与上年度的完成量为参考，可以完成，但又需要付出努力，会产生成就感。） 10 2.公平公正的原则 10 3.正激励与负激励相结合的原则 10 4.长期激励与短期激励相结合的原则 10 5.因人而异的原则 10 建立多层次的激励机制 10 注意激励组合，因人而异 10 构建合理的绩效考核体系 10 注意物质激励与精神激励结合 10 6.持续动态的绩效沟通原则 10 （三）房地产行业的销售人员的激励机制具体的内容 10 1.薪酬激励是最基本的激励手段 10 建立一套业绩评价和激励体系，（简单 科学，有效）既对业绩有激励，又符合公司的长远发展， 10 2.激励手段的个性化选择 11 精神激励，（竞赛评比，释放压力，提升动力） 11 发展激励，个人职业生涯 11 团队激励（亲密，融合，和谐的团队氛围，战斗力顽强， 11 培训激励，专业，企业文化，其他） 11 设计晋升发展通道， 11 技能竞赛带动自主学习和训练 11 建立一个多渠道的沟通体系 11 倡导伙伴式的工作关系 11 四、案例分析——以绿地集团西安置业有限公司 12 （一）绿地集团西安置业有限公司 12 （二）西安绿地在销售激励方面存在的问题 12 （三）激励机制实施的对策与措施 13 五、 结语 13 一、引言 当前销售工作的成败成为了企业生存和发展的核心要素[3] 3.ERG 理论 该理论在某种程度上是对马斯洛的需要层次理论和赫茨伯格的双因素理论的一种延伸和扩展，但是他对于人类需要的研究成果与实际情况更为接近。他把人的需要归结三种： 生存（ Existence ）的需要、相互关系（ Relatedness ）的需要和成长（Growth ）的需要 。所以该理论被称为 ERG 理论。 ERG 理论还倡导是一种“受挫——回归”的维度。ERG 理论认为，一个人高层次的需要得不到满足时，其低层次的需要的强度就会增加。 因此，一个房地产公司针对销售人员的激励管理措施应该随着销售人员的需要结构的变化而做出相应的改变，并根据每个销售人员不同的需要制定出个性化的激励管理策略及激励方案。 （二）过程型激励理论 过程型激励理论研究的重心是激励过程而非的激励的具体内容，所以其适用性更广泛。 1.公平理论 该理论主要讨论报酬的公平性对人的工作积极性的影响。即人们会将自己与别人相比较来判断自己所获报酬的公平性，也会将自己当前的报酬与过去的报酬相比较，来衡量自己所得报酬的公平性。 公平理论对如何激励销售人员有着重要的启示：首先，报酬相