销售管理方案.docVIP

目录 前言 公司概况………………………………………………………………‥(2) 制定本方案之目的……………………………………………………‥(2) 销售组织结构设计…………………………………………………(2) 设计原则…………………………………………………………………(2) 类型选择…………………………………………………………………(3) 具体设计…………………………………………………………………(3) 市场策略……………………………………………………………(3) 市场层次策略……………………………………………………………(4) 区域市场策略……………………………………………………………(4) 四、渠道管理……………………………………………………………(4) 渠道选择…………………………………………………………………(4) 渠道管理…………………………………………………………………(4) 渠道控制…………………………………………………………………(7) 渠道培养…………………………………………………………………(9) 售日常业务管理……………………………………………………………(9) 销售人员管理……………………………………………………………(9) 订单流程管理……………………………………………………………(16) 发货流程管理……………………………………………………………(16) 货款回收管理……………………………………………………………(16) 售后服务管理……………………………………………………………(17) 绩效考核管理……………………………………………………………(17) 办公室日常工作管理……………………………………………………(18) 客户管理……………………………………………………………………(18) 客户资料的来源…………………………………………………………(18) 客户的访问………………………………………………………………(20) 客户管理与淘汰…………………………………………………………(21) 风险客户的预警管理……………………………………………………(23) 七、终端促销管理………………………………………………………………(23) 促销管理的原则与目标…………………………………………………(23) 促销前的准备工作………………………………………………………(25) 促销中的管理……………………………………………………………(25) 广告活动、公共关系的支持……………………………………………(26) 促销结束后的总结………………………………………………………(26) 一、前言 公司及本品概况： “碗见底”牌香辣蒜酱是永和实业有限公司本年的重点投资项目，前期总投资达到5000万元，得到了公司内各部门的通力合作。此项目的研究与开发我公司动用了现代化的生产队伍和一大批高素质的科研、策划分析人员，在不断的努力和进去下我们提前完成了这个项目的策划工作，正等待着市场的考验。这个项目的投资其目的是扩大本集团的生产经营范围，并使公司的整体规模的增长，以不断迎接市场的挑战和内外环境的变化。碗见底牌香辣蒜酱自成一个系列近十余种不同口味且独特的产品，很大一部分是弥补了现在市场上的多出空白，能够满足大多数消费者的需求。我们的目标市场是以西南地区为主的西南，逐步向湖南，西北，山东，东北进军的路线，以餐饮服务业和家庭妇女为主的消费者市场，走品牌之路，立足于长远打长远的广告，制定统一的战略。 本销售管理方案之目的： 规范管理，明确目标，使命清晰，协调与控制。制定在产品上市后的各项销售管理业务的工作正常运行之知道作用，完成目标使命，管理与协调日常业务扩展和各项工作的良好有序地进行，更好地是我产品以更快的速度进军目标市场的工作做好各项服务工作。 二、销售组织结构设计 销售组织设计的原则： 便于管理与协调，节约成本费用，使命明确。 产品特征（非技术含量型高的产品，地理分布集中）。 竞争情况：市场区域内对手过于强大。 要更好地迎接竞争挑战，更好地分配各个区域的销售人员，便于日常业务的处理与同公司的联系和 各种信息的反馈，要有利于上下各级的交流与沟通，有利于建立公司内部员工的相互沟通。 便于与目标客户的沟通 要在地理、渠道、产品、管理、成本等诸多因素的综合考虑上组织安排。 销售区域类型的选择： 区域型结构组织 具体设计： 品牌经理 销售经理 图表１（虚线部分为市场成熟后增设的区域市场划分） 在公司“碗见底牌香辣蒜酱”单独设立品牌经理下设销售部经理管理日常业务工作和本品的销售工作的业务开展，为各区域市场制定并监督实施工作各项战略方案的推广和产品的市场开拓之路，完成并制定销售业务目标。根据组织结构设计的原则，在充分考虑各方因素的前提上设立以