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项目诊断 2006年6月6日 导购的角色定位 被动售货 守店者 服务意识淡化 不主动了解市场信息 项 目 诊 断话 题 切 入 导购: 您家装修呀?今天来看看油漆是吧? 主家: 是的. 导购: 请问您房子是自己用吗? 主家: 是自己住. (以此判断客户是自用还是施工承接方) （项目诊断记录单：项目诊断话术和记录单.xls） 项 目 诊 断房 屋 信 息 导购：那请问您家有几居室呢? 主家: 三室两厅的 (以此判断主家房屋的功能:儿童房/老 人房/书房等) 导购: 您家房子在几楼? 主家: *楼 (以此判断房屋的潮湿可能性:地下室/1 楼/阁楼需要用底漆) 项 目 诊 断卧 室 项 目 诊 断 导购：那请问您另外那间房是做什么用的? 主家：书房 导购: 您书房的采光好吗? 主家: 好 导购: 您平时在书房抽烟吗? 主家: 抽/不抽 (推荐产品耐擦洗性能) (以此向主家推荐书房色彩方案) 项 目 诊 断儿 童 房 导购：那请问您另外那间房是做什么用的? 主家: 小孩住. 导购: 多大了呀? 主家: 6岁 导购: 这个年龄的小孩很活泼,是男孩还是女孩呢? 导购: 儿童房一定要用抗污性能及抗菌性能好的,另外 男孩比较活跃,我们有针对男孩房的色彩设计, 您先看看…… (根据性别拿出不同色彩的推荐方案) 项 目 诊 断 导购：请问您家是不是与父母同住啊? 主家：是 导购: 您家父母身体很硬朗吧? 主家: 好 (推荐抗菌及低气味等卖点) 导购: 您家父母也抽烟吧? 主家: 抽/不抽 (以此引出产品抗污及耐擦洗性能卖点) 项 目 诊 断客 厅 导购：那请问您家客厅是按什么的风格做的呢? 主家：中式/欧式/后现代/简约 (不同的装修风格推荐不同的产品及色彩) 导购: 您对电视背景墙效果有什么要求吗? 主家: 想做带颜色的…… (艺术墙效果样板展示) 项 目 诊 断餐 厅 导购：您餐厅和客厅连在一起吗?有窗户吗? 主家：嗯,没有窗户. 导购: 哦,您餐厅没有窗户啊,我建议您选用黄 色系,黄色明度比较高,可以调节您餐厅 的明暗度,而且黄色系能促进您的钙质 吸收,对胃有保健作用. 项 目 诊 断厨 房 导购: 您家厨房是开放式还是封闭式的? 主家: 开放式. (通过此问题引出涂料的抗污自洁及耐擦洗性能, 例如:中国人做菜喜欢高温高油容易引起油烟) 项 目 诊 断厨 房 导购: 您家厨柜是什么颜色的呢? 主家: 想做**颜色 (通过此问题了解主家家庭装修的风格及色调, 从而达到色彩搭配配色方案) 项 目 诊 断阳 台 导购: 您家阳台朝哪里呢? 主家: 朝南 导购: 您平时有没有养花的习惯呀?阳台上摆放 洗衣机吗? (引出阳台的潮湿程度从而推荐配套的底漆) 项 目 诊 断了 解 装 修 进 度 项 目 诊 断话题切入木器漆推荐-主家 导购：您刚才讲您的木工才刚进场，那您的木器漆买了没 有呢？ 主家：还没买呢. 导购: 哦!那您可以看一下我们立邦的木器漆系列产品…… (直接进入木器漆产品推荐) 项 目 诊 断确认板材 导购：这是我们的产品做出来的效果，您喜欢哪一种……? (配合样板展示) 主家：我感觉这个样板效果挺好的…… 导购：请问您用的是什么板材呢? 主家：我买的黑胡桃面板…… 项 目 诊 断确认效果 导购：您看同样的板材可以做出多种不同的工艺效果， 您家里想做哪种效果呢？ 主家：我感觉这个样板效果挺好的…… 导购: 这是黑胡桃面板做的清漆效果，您可以感受一下 漆膜的手感 主家：好…… (导购进行样板介绍引导顾客从闻/看/摸/敲达成对样板的认可) 项 目 诊 断确认光泽 导购：木器漆每种产品都有几种光泽，您家里需要做什么光泽？ 主家: 不知道什么光泽好. 导购: 一般哑光的光泽看起来比较舒适，半光的光泽比较柔和， 这是我们