零售管理CH3-1、2.pptVIP

3.1.1 商品经营范围确定－商品分类 美国全国零售会（NRF）的分类方案 商品组(merchandise group)-经营商品的大类 服装、家电、食品、日用品、体育用品、化妆品等 商品部 按细分的消费市场再分类，如童装、男装、女装 商品类别（品类） 按用途和顾客再分类，如男童装、女童装、婴儿服 同类商品(classification) 可以相互替代的商品，如男童装的外衣、风衣、泳衣 存货单位(stock keeping unit, SKU) 存货控制的最小单位（单品），按尺寸、价格、规格、式样区分 3.1.1 商品经营范围确定－商品分类 日本零售业的分类法 按商品概念来分类 食相关商品 生鲜：果菜、水产、畜产 加工食品：各类加工品 一般食品：糖果饼干 居住相关商品 家庭杂货：日用、家庭用、化妆、医药、生活文化品 居住文化：家具、寝具、电器相关 3.1.1 商品经营范围确定－商品分类 3.1.1 商品经营范围确定－商品结构策略 广度：经营商品系列的数量 深度：商品品种数量 3.1.1 商品经营范围确定－考虑因素 商店业态特征及其规模 业态、规模、顾客范围、档次 商店目标市场（地址和商圈范围—顾客来源的基本特征） 商品生命周期 导入－成长－成熟－衰退 目标市场、商品种类、分销强度、定价、促销 竞争对手情况 经营特点不宜完全一致 商品相关性 替代品、互补品、连带商品，如女装＋化妆品 3.1.2 商品结构优化－调整依据 企业过去销售记录（信息系统） 商品销售排行榜 注意：新上柜、生活必需品（针线等）、陈列不当 商品贡献率（利润率） 损耗排行榜 如鲜奶，少订货、供货商分担、注意包装 周转率 注意：节假日等特殊时段 硬性指标保证商品更新 5％最好，10％，不宜频繁调整，新商品注意定位 3.1.2 商品结构优化－新商品引入 新商品指商店未销售过的商品 编制年度新产品引进计划 新分类、商品组合、利益标准、季节性、自行开发商品 新产品评估选择（下详） 新品试销 通知门店做好准备 前置时间，要求门店限期做好新品引进各项作业 新产品控制 一般销售额达到平均额方可转为正常经营商品 3.1.2 商品结构优化－新商品引入 新产品选择评估表（以便利店为例） 毛利率 酒类8％，一般商品15%，特殊商品20% 配送 自行配送，部分配送，指定配送，直接配送 退货 不可退货，有限退换货，可换货，可退货 市场竞争力 超市差价，一般商店差价，便利店差价 广告 媒体，预算，时间 赞助能力 年度销售折扣，上架费，其它赞助金 3.1.2 商品结构优化－滞销商品淘汰 日本连锁便利店每年约更新1/2~3/4 滞销原因？ 质量问题，商场把关不严，顾客买后退货 供货不及时，季节商品过季 商场盲目进货 进价和采购成本高，导致商品定价过高 贪图厂商奖励而贸然大量进货 市场供求发生变化 商品库存、陈列、促销问题 总部对各店铺存货及销售状况没有准确把握 3.1.2 商品结构优化－滞销商品淘汰 淘汰标准 一定时期销售额排在最后一定数量或百分比 如3个月销售排行为参考，最后100种或3％ 注意是否为了商品结构齐全或季节等原因 一定时期规定最低销售数量或销售额 商品质量问题或顾客退货多意见大 3.1.2 商品结构优化－滞销商品淘汰 淘汰程序 统计分析，列出清单 查明滞销原因 告知各店铺（至少提前10天告知退货作业程序） 确定淘汰日期（最好每月定期处理） 查询有无货款抵押 处理无法退回的商品（进口、远距、买断） 及时通知厂商取回退货 做好淘汰商品记录汇编避免再次引进 3.1.2 商品结构优化－畅销商品培养 畅销品一般处于成长期或成熟期 畅销原因？ 商品功能、质量、价格、包装、品牌商标 广告宣传、售后服务、顺应潮流、满足舒适 畅销商品选择？ 上述各因素 过去销售记录 竞争对手 发达地区和流行起源地 3.1.2 商品结构优化－畅销商品培养 畅销商品推广 商品陈列 商场前端和入口处(价值最高的黄金地带 ) 价格策略 数字定价、特价品、特惠包装、散装等 促销策略 POP(卖点广告）、PB（自有品牌）、DM（带实物照片的免费派发海报） 、TG（端架促销） 其它： Act Spot（不定期消费者‘惊喜’）、First Price（采购力最强商品系列促销）、Linear Promotion（排面促销）、Theme Promotion（主题式活性化促销）、动线推头、岛式均价促销、演示促销等 3.1.3 自有品牌开发 PB (private brand) NB (national brand) 英国30％，瑞士40%，美国超市约20％ 优势？ 信誉、价格、特色、领先 商店商誉为保障，廉价而令人乐于接受的形象 省去中间环节，交易费用、流通成本、广告促销投入 众多连锁店的大批量销售，规模效应，降低生产成本 约