销售管理人员管理.pptVIP

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 一、销售人员的招聘与培训 1、招聘渠道与要求 2、销售人员的甄选 3、销售人员的培训 二、销售人员的激励 1、激励的原理和作用 2、激励的方法 三、销售人员的考评与报酬 1、销售人员的考核指标 2、销售人员的报酬设计 实训项目16——根据片区特点及企业发展的需要，设计一套区域人员的招聘计划，选择合适的方式发布招聘广告、设计面试流程和要求、设计培训计划和内容。（2课时）模拟面试(2课时) 实训项目17——根据片区不同岗位的设置，设计一套合理的绩效考核制度与报酬相匹配。（2课时） 激励产生的内因与外因 (1) 内因。主要是指人的认知知识(需求、价值观、行为准则、对行为对象的认知等)。 (2) 外因。主要是指自然环境和社会环境。自然环境包括气候、水土、阳光、空气、自然资源；社会环境包括社会制度、劳动条件、经济地位、文化条件等。 一、激励销售人员的方式 (一) 环境激励、(二) 目标激励、(三) 物质激励、(四) 精神激励 (五) 培训激励、(六) 工作激励、(七) 企业文化激励 二、销售竞赛 (一) 概念 销售竞赛是一种有效的激励方法。销售竞赛的目的是在一个时期内通过比赛的方式提高销售量和利润。 (二) 销售竞赛设置的原则 一般来说，设计销售竞赛时应遵循以下原则： (1) 奖励设置要宽，目标