第一章_推销概述.pptVIP

市场营销专业核心课程 《推销实务》 张晓青 高红梅 大连理工大学出版社 推销名言 1、使用双手的是劳工，使用双手和头脑的是舵手，使用双手、头脑和心灵的是艺术家，使用双手、头脑、心灵和双脚的是推销家。 2、观察走在你前面的人，看看他为什么领先，学习他的做法。 3、不要轻视梦想家，今日的梦想会成为明天的现实。 4、如果你不知道自己一生要的是什么，你还想得到什么。 5、情况坏到极点，通常开始好转，因此坚持到底就是胜利。 第一章 推销概述 一、 推销的概念与特点 二、 推销的要素与原则 三、 推销、促销与营销 四、 推销理论与模式 从以下三个方面理解推销的概念 1.商品推销是一个复杂的行为过程 2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 （鞋的市场） 3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧 （二）推销的原则 三 、推销、促销与营销 推销：推销人员与顾客面对面接触，运用推销手段和技巧，将商品或劳务信息传递给顾客并说服其购买的销售行为和过程。 促销：利用人员推销、广告、公共关系及营业推广等方式说服潜在购买者接受某种产品或观念，以达成企业的销售目标及实现长期的市场占有。 营销：是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划和实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。 推销是促销组合中的一个重要手段和必不可少的组成部分。 营销组合策略包括了 产品策略、价格策略、分销策略、促销策略 四、推销理论与模式 推销方格理论 （一）推销方格 1、事不关己型 （1.1） 特点： 对销售任务和顾客都不关心 表现： 无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结 原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，管理制度不健全 2、顾客导向型 （1.9） 特点： 只关心顾客，不关心销售 表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客 原因： 个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误 3、强力推销型 （9.1） 特点： 只关心销售任务，不关心顾客真正需要 表现： 有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高 不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式 原因： 急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单 4、推销技巧型 （5.5） 特点： 两者都关心 表现： 心态平衡，工作踏实，充满信心 注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达成交易 但没从根本上关心顾客真正需求 原因： 与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关 5、解决问题型 （9.9） 特点： 对顾客需求和推销任务都高度关心 表现： 有强烈的事业心和责任感 了解自己、顾客、产品、环境 寻找双方利益的结合点 关键： 提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感 1、漠不关心型 （1.1） 特点： 对推销人员和自己的购买任务都不关心 表现： 奉命购买，无利益相关，无决策权，无责任心 推销策略： 主动性，情感角度 2、软心肠型 （1.9）——情感型 特点： 高度同情推销人员，对自己的购买任务不关心 表现： 重感情，轻利益，易被说服和打动 缺乏主见，希望保持良好气氛 推销策略： 注重感情投资，营造良好的交易氛围 3、防卫型 （9.1）——购买利益导向型 特点： 关注自己购买利益的实现 表现： 精打细算，存在戒心，冷漠敌对，严加提防 推销策略： 不能操之过急，先推销自己，转荐产品 替顾客计算成本 4、干练型 （5.5）——公正型 特点： 既关心自己购买行为，又关心推销人员 表现： 乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策 理智，冷静，自信 推销策略： 用科学和事实说服，最好让顾客自己判断 5、寻求答案型 （9.9）——专家型 特点： 同时高度关注购买行为和推销人员 表现： 明确自己需要，购买决策理智周到，良好的人际关系和真诚合