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通用集团HRM培训 UIBE,NXY 资料的收集与管理 江苏仕德伟网络科技有限公司 前 言 完美的演出来自充分的准备 高质量的资料带来高质量的电话 企业规模→能花多少钱 企业经营范围和销售渠道→该买哪些东西 已购买过的产品→该卖给这家企业哪些东西 公司基本信息 公司全称/电话 联系人基本信息 法人代表/法人代表联系电话/相关人员联系电话 公司业务信息 企业规模/经营范围/客户群等 其他信息 电子商务状况等 一、网站 1、行业门户网站：扬州装饰网（扬州建材家居行业第一门户网站） 2、黄页类网站： google：黄页 3、行业协会网站：物业、写字楼、开发区网站 、 知名企业 4、招聘网： 5、商务类电子商务平台：阿里巴巴、慧聪 通过搜索引擎查找相关网站、通过关键词查找相关网站 二、展会 当地展览中心都会举办各种展会，展会上的客户都是市场上很活跃的客户 三、人才市场 参加招聘的企业发展状况，同时买一份人才报 四、行业刊物： 见客户一定问一下本行业有什么刊物借阅几本 五、客户 客户那就是个宝藏，见客户不签单但是可以要些客户的客户或者朋友资料及名片 六、传统媒体 电视、报纸、广播随时记录，处处有客户路牌广告、灯箱广告、车载广告 七、黄页 行业黄页、苏州市各区黄页 八、亲戚朋友介绍 管理方法： 使用不同的本子记录客户资料 《客户记录本》→没有直接拒绝的客户资料 《意向客户本》→有意向客户资料 《签单客户本》→已签单客户资料 推荐方法： A、电子版本：定期将客户资料整理为电子版，前面重点上客户的基本信息，然后重点记录每次跟宗的记录，对方提出的要求，我是怎么处理的，还有哪些需要调整，下一步考虑怎么做。 B、项目立案：每个成交的客户都做一份项目立案表格，用透明夹夹好。内容包括：客户基本信息，组织价构，成单日期，成交金额，然后中间写跟宗过程，最后写重要联系人，次重要联系人，自己还用很可爱的卡通表示：自助客户，一般客户，重要客户，黄金客户 随时带者，上下班都带着，然后一点点积累，很有成就感的 一、新员工每天准备基础电话量为150--200 基础电话为： 1、不分行业、广泛查找 2、有针对性的查找：按行业、或者根据 关键词词查资料（针对推广类产品） 二、每天有质量电话为60个 有质量电话为： 1、找到相关决策人的联系方式 2、了解客户基本情况：经营的产品、是否做过网站、已经做过哪些推广、面向的客户群、销售区域、市场上最大的竞争对手等） 3.对网络的认识和兴趣 三、每天意向客户2-3个 意向客户为：有合作意向或相关需求 四、每周约见拜访客户4-5个客户 1、约见人是老总或决策人 2、约见前准备 客户对方的基本信息，我们需要准备内容 优势客户 有自有品牌，需进行品牌建设和推广 做直销市场，市场范围比较广 新开业企业 同行业较高市场占有率 同行业竞争非常激烈 公司成功行业 路灯、旅游用品 、发电机组、 升降机、彩钢板、烘箱、防腐设备、 铜字标牌，净化设备，培训等行业 * 客户信息的完整性 怎样收集资料 怎样收集资料 怎样收集资料 一、按照客户所属行业分类 二、按照签单成交状态分类 已成交（根据购买记录，签约时间，制定进一步沟通时间表） 未成交（是否有意向？介绍过哪些产品？对哪些产品有兴趣？因为 什么没有签单？） 三、按照销售量与忠诚度划分 1、销售量小，对企业也不忠诚的客户，就是没有价值的客户，改淘汰 就淘汰，不淘汰这些客户，就不能节省时间来培养好客户 2、销量大但是对企业不忠诚的客户，讲条件，提要求，开发他们的忠 诚度 3、销量小但对企业忠诚的客户，做关系，这些客