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《房地产客户开发销售渠道与卓越客户关系管理》大纲
(全程房地产案例讲解训练+工具)
—---房地产训练导师闵新闻老师主讲
一生只专注: 房地产销售实战训练这件事情,一切为业绩服务 !
【】
【职业履历】
曾在上市公司易居中国担任华东区域销售副总经理3年;
拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
拥有5年的房地产职业讲师授课经历.
【授课风格】
情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效方式用“心”和自身态度在诠释,真正大幅度提升
运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式,通过外力和学内心的碰撞,将正确的观念转化成为信念,正确行为变成习惯,以达到知行合一的训练目的
四、【】
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东兴市
第二单元:房地产大客户销售渠道管理
1、房地产大客户渠道选择要以顾客的需求为核心
(1)、分析顾客的服务需求
(2)、顾客渠道偏好调查
(3)、考虑顾客购买准则
(4)、监控顾客购买行为的变化
(5)、提供灵活的渠道选择
2、房地产大客户渠道选择与楼盘目标客户定位匹配3、房地产渠道与顾客购买行为
(1)、房地产销售点的选择原理
(2)、房地产大客户对房地产销售现场的认知
(3)、房地产大客户队购买别墅的偏好
房地产渠道与产品
(1)、高档别墅的识别
(2)、高档别墅客户的服务要求
(3)、房地产大客户购买风险考虑
(4)、房地产别墅的生命周期
5、渠道与沟通
(1)、收集与销售有关的一切信息
(2)、房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径
开发房地产大客户渠道选择的经济东兴市
第三单元:认识房地产大客户关系管理
1.如何认识房地产大客户
2.房地产大客户类型
从购买心理和行为表现来分,国内有人将房地产客户分为:
从客户关系的演进上划分:
3.客户价值
房地产大客户价值分析
房地产大客户价值表现(五因素)
【观点】
基于房地产企业大客户价值最大化的营销,才是保障企业可持续发展的营销
4.客户关系
如何认识房地产企业与大客户关系?
【思考】
5.房地产企业客户观念
(1)企业营销观念上的发展
(2)目前房地产客户观念上的误区
(3)房地产企业必须树立四大客户观念:
6.如何认识客户关系管理
(1)房地产客户关系管理的营销目的三大演变:
(2)对房地产客户关系管理应有的认识(三个层面):
(3)房企客户关系管理的内在驱动
7.客户关系管理的四大功能
8.目前房企客户关系管理六点不足
第四单元:客户服务技巧
1.什么是房地产客户服务?
走出房地产客户服务认识上的误区
2.房地产客户服务的原则
3.优质房地产客户服务特性
【提醒】房地产客户服务工作所面临的挑战
【观点】如何看待房地产客户服务
【自检】房地产客服人员自检表
4.房地产高端客户服务
(1)房地产高端客户的特征分析
(2)房地产高端客户需求形态
(3)房地产高端客户的开发技巧
(4)房地产高端客户服务策略
5.房地产大客户服务八大步骤
(1)寻找房地产大客户
【资料】房地产顾客的信息接触点
(2)识别房地产大客户需要
关于需要与需求:
6.高效房地产客户服务的五大秘诀
【例1】房地产客户服务流程图
【案例】
【提醒】房地产大客户忠诚度的衡量指标
【提示】他人之石
【自检】
案例:《上海复地集团客户服务建立分享》
演练探讨:《东兴市
第五单元:房地产大客户沟通技巧
1.与房地产大客户沟通中应有的姿态
2.销售置业顾问与房地产大客户沟通中的6项要素
3.房地产大客户有效沟通五步法
步骤一:
步骤二:
步骤三:
步骤四:
步骤五:
4.与房地产大客户沟通中表达的技巧
【 小知识】 沟通中的禁忌
5.沟通中聆听的技巧
【秘诀】“五招”提高聆听效率
【自检】沟通中的聆听能力测试
测试标准:
结论:
【项目】聆听能力测试表
6.沟通中发问的技巧
7.沟通中厘清的技巧
8.沟通中回应的技巧
9.客户满意沟通模式(五步法):
【案例】
第六单元:客户关系管理过程与管理技巧
1.建立房地产大客户关系的五大秘诀
2.锁定房地产大客户五步法
【提醒】建立牢固客户关系的10个细节
3.追求顾客满意
房地产大客户满意度指标:
【提示】客户满意服务中不恰当的人格表现
【资料】顾客满意指数模型──美国费耐尔逻辑模型
【提示】 满意的客户服务八大关键
4.客户投诉处理技巧
【资料】关于客户投诉
(1)客户投诉的渠道
(2)导致顾客不满的原因分析
服务人员可能影响顾客心情的因素:
客服人员可以带给顾客积极的情绪影响:
客服人员可能带给顾客负面的情绪影响:
(3)
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