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客户渠道建设管理与业绩创造 常平 黎育军 5.12 4月业绩分析 洁具 完成任务(原因：装修用部分，客户部分以特价座厕为主) 磁砖 未完成任务 主因：装修期较长，4月20号才完工。 客户渠道建设的途径 1.零售 2.家装公司 3.小区推广 4.工程 5.网络推广（各类广告宣传） 6.老客户介绍 目前本店的优劣之处 1.零售渠道：较好，大部分客户资源均来自上门的零售客户。原因是：A.店面硬件设施较附近的建材店优些B.店员综合素质中上，到店的客户回头率较高，成交率较好C.公司的政策管理相对客户较合理。 2.家装渠道：较弱 原因是：公司的方针政策是以终端消费者为主，不走高返点路线，所以很多设计师都不推，只有少量的老客户设计师合作。 3.小区推广：今年刚开始成立了推广部，新人为主，实战能力还不到位。 4.工程 业绩不定。公司目前没有工程部，只有老板的关系户为主。 5.网络推广：去年底成立了三人工作组，目前正在投入大量的工作进行网页的制作。客户现在上网找”建材”就可以找到我们的店。成效还不明显，但毕竟比同行先行了一步 6.老客户介绍 为提升业绩，在管理上加强了一些做法，以零售渠道为例，我们的做法是： 1.售前：加强学习培训，包括专业知识，公司政策方向，仪容仪表，行为规范等等。销售技巧主要是由老员工带新员工，（新员工给老员工打分，被评为最受欢迎的老员工有现金奖励及东莞半日游） 2.售中：1)让客户感受快乐 2)开出订单后的认真核查 （认真的重要性，例：） 3)保障送货过程中的顺畅 （司机与搬运的重要性，小例：） 3.售后： 回访的时间与次数 4.总结：总结做得好的方面和失误之处。其中总结失误是重点！我们经常范的失误有：抄错编码、价格、尺寸，加工标注不清楚，领会错客户的要求等等，我们的要求是：销售员每天做工作报表（或日记），主管与经理下班之前检查，次日早会时把前一天的失误公布并提示其他员工避免。大量的事实证明：客户更喜欢工作认真的员工和他的团队。转介绍的客户大部分来自对公司某个员工的高度认可！ 关于老客户的开发渠道，我们目前正在做的主要是客户建档 。做法是：列出所有客户资料，给老客户寄发小礼品，感谢信。建档的好处是：清楚了解客户的评价，了解客户更深层次的需求，帮助客户解决问题，发现潜在客户群，以达更简单快捷提升业绩的办法，这是开发新客户的成本所不能相比的。 本月承诺：如果5月份仍不能完成任务本人将自罚300元入公司活动基金。请财务监督。 不是所有的渠道你都强，但只要认真做好一两项就会收到不错的效果。祝共享愉快！ 谢谢！ * *