溆浦支行个人资产业务质量和效益体会.docVIP

溆浦支行个人资产业务质量和效益分析 调查情况体会 一、基本情况 溆浦农行地处湘西边缘，县域经济落后，资产质量低下，多年来一直被划为“三类行”，2000年通过不良资产剥离后，到2001年初，各项贷款余额2.56亿元，其中不良资产1.31亿元，占贷款总额的51%；个人贷款20户，贷款金额61万元，其中个人生产经营贷款只有3户，贷款金额10万元。2.1%，历年亏损达6525万元，历史包袱沉重。面对日益激烈的市场竞争，支行新的领导班子决心从本行实际出发，改变现状，大胆创新，积极开拓，制定了三年扭亏为盈的经营目标，把增效的着力点锁定在大力营销个人资产业务，因为溆浦当地的实情是工业落后、没有一家像样的工业企业，但是商业贸易和个体经营及私营企业具有强劲的市场发展潜力。为此，我行适时调整了经营策略，加强个人资产业务信贷营销力度，强化信贷规范化管理，经过两年多的实际运作，取得了明显的经营效果，到2003年末，实现了“三年扭亏为盈”的战略目标，甩掉了十三年来的亏损帽子，取得实际盈利742万元的经营效益，在此，将我行近两年来在信贷营销，特别是拓展个人资产业务上所取得的经验和存在的问题以及需要探讨和调整的营销策略，向上级行汇报。希望能为今后农村行在拓展个人资产业务市场方面开创新的发展之路提供参考。 二、近两年我行在拓展个人资产业务上的主要措施和营销手段 为顺应个人资产业务市场的需要，我行依据当地的金融市场的发展趋势，从实际出发，制定了一系列营销策略，主要从如下几方面开展工作： （一）强化信贷营销理念 过去很长一段时间，溆浦农行在信贷管理上，陷入了“一放即乱、一紧即死”的怪圈，曾一度把“放贷款”视为“猛兽”，到了“谈贷色变”的地步，多年来，为了避免贷款风险，干脆一分钱也不放。近两年随着社会经济的发展，农行负债业务有了飞跃增长，上存资金利率的不断下调，资金出路和经营效益问题已日趋明显，支行新领导班子决心从本行实际出发，改变现状，大胆创新，勇于承担责任。溆浦农行要想走出低谷，必须先冲破信贷“怪圈”，更新信贷营销理念，农行要增效，首先要增贷。为此，全行上下紧紧围绕如何搞好信贷营销、如何做到贷款要“放得出，收得回、有效益”这一指导思想，开展大讨论，出台了一整套信贷营销经营方案，实施了全方位的服务策略，更新了全行员工的信贷营销和信贷服务观念。 （二）配置信贷客户经理人力资源，提高营销队伍的整体素质 面对一度停办的信贷业务，过去的基层信贷员基本上都变成了揽储员，而且按照新的信贷规则和信贷业务营销要求，要想全方位的进行信贷营销，首先要解决人力资源这个第一因素，支行党委大胆选拔一批年富力强、思想进步，有开拓精神的青年骨干，充实到基层分理处担任主任、副主任兼客户经理。我行有11个基层分理处，每个分理处配备正、副主任两名客户经理，支行设三个重点客户经理组四名客户经理，加上支行客户经理部正副经理两人，全行共设客户经理28人，为拓展个人资产业务奠定了人力资源基础，在调整、配置好了营销队伍的同时，我行着重抓好对这支营销队伍整体素质的提高，首先进行了为期一周的客户经理队伍培训，重点是更新信贷人员的营销观念，要求客户经理要树立“以客户为中心”的服务理念和“以利润为目的”的效益观念。学习信贷新规则，掌握信贷操作规程和营销技能，在较短的时间内，这支队伍的整体素质有了明显的提高，为我行全方位的信贷营销，打下了坚实基础。 （三）建立有效的信贷激励、约束机制 信贷激励、约束机制是一项难以把握而必须完善的管理系统，我行总结了过去信贷管理工作中的经验和教训，结合信贷新规则的具体要求，把防范风险和积极营销有机结合，真正做到把贷款“放得出、收得回、有效益”。为此，我行在充分云酿和讨论的基础上，制定了经营策略和营销方案，建立了切实可行的信贷激励、约束机制。其主要内容是：经营策略 以顾客为中心、以效益为目的、在有效控制经营风险的前提下，追求利润最大化。营销策略 基层分理处全方位营销个人优良客户，夺回过去丢失的个体工商户等个人客户群体；重点客户经理组负责维护法人客户，开发新客户；客户经理部负责客户准入，协助调查，协调关系，开拓市场；行领导亲自营销重点大客户；信贷激励、约束机制 推行客户经理经营责任制，实行贷款责任终身追究制度、信贷资产零风险管理办法、贷款营销责任状、新增利润提成奖、优秀客户经理特别贡献奖。 三、综合经营效益和资产质量方面取得的效果 经过两年的实践证明，正确的经营策略、可行的营销方案、有效的信贷激励、约束机制为综合经营效益和资产质量提供了有力保障，我行各项业务的快速发展，经营效益的根本好转，充分体现了信贷营销所带来的直观效果，自2001起，我行新增个人贷款无一笔形成不良，贷款本息到期收回率达100%，个人贷款从2001年初的20户，贷款金额61万元，发展到2003年末的822户