优势谈判技巧研习.ppt

改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要，再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起，否则解释会好像在道歉，以下是提案的标准语句。 如果你能做到a……b…….c…… 我们将考虑a……b……c…… 我们这么做是着眼于…… 不要打断 接获提案 不要立即回绝 告诉对方，那些是你想谈的，那些是你没兴趣的，以免对方因资讯不足，而不知如何进行下一步。 谈判者开始时的提案，大多是在不考虑对方要什么的情形下提出来，而搭配则是一项针对谈判前半段所有的互动，再经过考虑与评估之后的活动，它是有目的，因为它可以促成双方的良性互动，使谈判从目前所在走向可能协议的终点，搭配的迷人之处即在于，将个别的变数组合在一起而更满足对方的需要或避开其禁忌。 针对对方的利益与禁忌，设计你的组合。 对所有的变数都必须运用想像力去创造 不同的变化。 用对方的眼光来评价你的让步及条件。 搭配变数与筹码 创 意 WHO WHEN WHAT How Much 对方的观点 将议题锁在一起 议价技巧 如果…… 先说条件 谈判并不是非要等到一个顶点，才是结束的时机，因为双方都无法确知，顶点在那儿，所以只要协议在可接受的范围内，就是一个可以结束的时机，你已经退到了底线，你决定宁愿没有协议也不愿再让步， 结束的方式 威胁式 选择式 让步式 总结式 坚持目标及底线 不要