任务二 大客户管理.pptVIP

分解任务1　判断和选择大客户 目的：界定大客户 要求：从已有的客户中选择出大客户 操作步骤： 1）判断谁是大客户 人力物力有限，不可能对所有的客户都一视同仁 2）界定大客户 不同企业标准不同（可能表现在采购对象、采购金额、销售方式、服务要求等上的不同） 3）选择大客户（综合公司战略、营销目标、公司的细分市场、竞争对手的客户现状等因素） 大客户选择的标准主要有： 客户的采购数量（特别是对公司的高利润产品的采购数量） 采购的集中度 对服务水准的要求 对价格的敏感度 是否希望与公司建立长期伙伴关系 供参考，各组完成任务时，标准要具体 分解任务2　大客户分析 目的：通过分析大客户资料更准确界定大客户，从而为大客户提供更好的服务 要求：掌握大客户分析的内容 操作步骤： 1）大客户的档案管理 基本信息（公司电话、地址、传真、邮件、各层次人员的权限、联系方式等) 重要信息(客户组织架构、产品定位、销售情况、其竞争对手的情况等） 核心信息（自己的计划和提供的策略） 过程管理信息（谈判记录、客户产品订购、库存情况的记录等） 4）、分析影响大客户购买的因素 比如： 费用 一般来说，购买的费用占客户支出额越大，则其决策人职位就越高，决策速度就越慢，过程就越复杂 购买（经销）产品是否有足够科技含量 购买（经销）的复杂程度 政治因素 政府的政策对行业有哪些影响 5）、分析公司与客