个人常年总结的提案的技巧.ppt

提案的技巧 1、提案时间的排定 2、出席人员排定 3、预先排练 4、再次提案的准备 5、其他（穿着打扮、分出主次、回答问题的准备…） 最重要的是谁来提案……？ 1、原定提案的时间缩短； 2、意外的中断； 3、客户插入问题； 4、意外的闯入者； 5、其他状况（如：客户睡着了…） 最重要的是如何因应……？ 你必须能辨识 idea 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定 How 和 What 一样重要 激情、勇敢和创意 发展你的个人风格 没有所谓 “标准提案风格” 各人自有风格，模仿不是办法 诀窍在于去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格 建议 眼到 广度 纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。 重点 50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。 眼到 深度 看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。 角度 有时改变站的位置，会自然改变eye contact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。 手到 位置 手置于腰下→温和、消极、冷漠 手置肘以上→热情、积极、具企图心 手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意 力量 力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示) 次数也是一种表达力量 如果连续大动作就会像带动唱 手到 时机 重点提示 大小、数量、趋势的表达 感情传递、塑造气氛(一对一、一对众) 自然就是美 不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质(好的一面) 口到 投射 引起注意、控制全场。开场及结束都非常重要。 Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，麦克风音量。 语气 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳。 避免过于严肃及高调，人们不爱听训话。 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度。 口到 闭嘴 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考。 不要抢话，不必急于替伙伴解释/翻译，避免让别人失去对你伙伴的信心，但也不是见死不救。 见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。 口到 谈话技巧 咬字清晰，内容必须事先熟读。 不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。 重复重点。针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。 问问题：可以引起新的注意力，增加参与感。 心到 心到 首先要了解客户要的是什么？期待的是什么？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答案(考前猜题) 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。 整理舞台。对于人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。 耳到 懂得听 是听他的意思，不只是听他的话。懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心。 确认重点 听完客户的话(特别是长篇大论、缺少重点的客户)，归纳重点、复诵确认是必要的，如：您的意思是不是...... 耳到 整理有利的要点 对于客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。 如：哦─我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看......。这个idea不错，如果......是不是会更好 耳到 培养EQ 要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)，或中止议程，以时间换取空间。 1、自说自话（语气停顿及眼神很重要） 2、偏离主题（听举事例及讲的笑话无关内容） 3、单刀赴会 4、紧张 5、其他（打瞌睡、自己人窃窃私语、打PASS、 私下写字问答……） 更重要的是…… * * 别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子 提案注意事项 提案会有的状况 出发前确保手提电脑、投影仪等设备处在正常状态； 提案板、记录本、激光笔不要遗漏； 确定由公司出发去客户公司，在路上所花费的时间及交通状态； 提案当天早晨，最好与客户沟通主要人员是否能准时参加？如果路上塞车，一定预估迟到的时间提前和客户沟通； 到达后预留我们Setup设备的时间； 复印好提案目录，根据参加会议的客户人数分发； 如果是在我司的会议室，请提前安排好设备和茶点； 如果是老客户，我们必须清楚客户谁喜欢喝咖啡？谁喜欢喝茶？谁只喝可乐？谁需要啤酒？谁抽什么牌子的烟？ 提案前 成功提案的四大元素 无论什么场合的提案 你最好站着提！ 当你用心讲，别人就会用心听， 用心是装不出来