SHINES(尚秀)高档女装湖北市场推广策划书.doc

SHINES（尚秀）高档女装湖北市场推广策划书 姓名：刘露 学号：1005260402 班级：市场营销(四)班 指导老师：乐诗婷 作品成绩： 目录 一、背景 4 二、市场分析 4 （一）湖北女装市场状况 4 （二）消费趋势分析 4 （三）竞争品牌分析 5 三、消费者分析 5 （一）消费阶层分析： 5 （二）不同年龄消费者分析 6 四、品牌定位 6 （一）品牌理念 6 （二）价格定位………………………………………………………………………………6 （三）目标人群： 6 （四）风格定位： 6 五、销售渠道 7 （一）渠道结构与渠道方式 7 （二）渠道成员 7 （三）渠道成员选择标准 8 （四）渠道成员激励 8 （五）具体渠道销售模式 9 （六）关系维护 10 六、?销售终端 10 （一）选址 10 （二）店铺设计 10 （三）终端铺货策略 11 （四）终端促销 12 七、具体实施计划 12 （一）产品 12 （二）产品价格 12 （三）人员配置与管理 13 （四）促销 13 （五）渠道体系间协作 13 一、背景 SHINES（尚秀SHINES（尚秀ONLY为所有生活在世界各大都市的独立、自由、追求时尚和品质敏感的现代女性设计。ONLY女性是20岁左右的女孩，她们乐于拥有独特的个性，ONLY为她们带来了年轻、活力，有趣的生活方式。?艾格Etam (十大女装品牌,法国ETAM集团,著名品牌)哥弟 (中国驰名商标,十大女装品牌,台湾名牌)哥弟女装以“儒文化”为品牌内涵，以其准确的目标市场定位而在国内女装界占据一席之地。哥弟品牌绝不二价，颜色花而不哨，价格高而不贵，剪裁贴而不紧，完完全全对准了这群消费中坚的“胃口”。 （一）消费阶层分析： 随着人民生活进入小康型、城乡居民对服装的需求进一步增长，消费结构也发生了较大变化：形成了三种不同社会层次的消费群： （1）名牌服装消费群： 这个阶层人员包括外企工作人员、着名演艺界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等。 （2）中档服装消费层. 这个层次主要是城市中的工薪层和农村的富余户，约占城市人口的60% ，农村人口的20% ; (3)低档服装消费层。 主要是城镇中低收入者、失业人员以及农村主要人口，约占城镇人口的25% ，在农村约占60%。 （二）不同年龄消费者分析 不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。主要有以下三种年龄层次的消费者： （1）15岁----25岁的青少年女性。他们是品牌服装的潜在消费群。 (2)25岁----45岁的中青年女性。这群人是品牌服装的主要消费群; （3)46岁以上中老年女性。这个年龄段的人对服装的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服装的主流。 四、品牌定位 (一)品牌理念：用不同的角度彰显女性的时尚与优雅 （二）价格定位：高档品牌。 （三）目标人群：23至45岁具有较大购买力的女性。她们大多拥有独立的经济能力，她们喜欢时尚，她们懂得享受生活，富有内涵且注重衣着品质，也渴望高端品牌的产品。 （四）风格定位：主要以清新淑女、时尚职业装和优雅系列女装风格为主。 五、销售渠道 （一）渠道结构与渠道方式： SHINES（尚秀）可以选择“直接销售”和“中间商销售“这两种销售渠道。主要销售渠道方式： 第一种，实体专卖店形式； 第二种，电子商务销售形式； 第三种，直营与加盟并存。 （二）渠道成员 武汉：SHINES（尚秀）生产企业、武汉分公司、消费者 因为武汉分公司专门负责湖北市场的销售工作，在武汉可选直接渠道，这样不仅有利于销售管理，同时在人力和物力上也可为公司节约一定的资源，再也可以拉近与消费者的关系。当然也可以采用间接的方式 其它地区：SHINES（尚秀）生产企业、代理商、批发商、各专卖店、消费者。 其它地区可采用直接和间接方式。一种是采取专卖店模式；二是可以要武汉公司派人到各地区管理，可以采用直接销售方式。 （三）渠道成员选择标准： (1)声誉状况。声誉就是人们常说的“口碑”，很多批发商都尽量避免与没有良好声誉的渠道成员合作。原因在于声誉不好的渠道成员不仅常常影响企业的回款情况，更重要的是还对整个分销网络具有很强的破坏作用。 （2）财务状况。批发商都倾向于选择那些资金实力雄厚、财务状况良好的潜在渠道成员合作，因为这样的渠道成员能保证及时付款，并有可能在财务上向其提供一定的帮助；反之，若其财务状况不佳，则往往会拖欠货款。(5) 综合服务能力。现代商业经营服务项目甚多，选择中间商要看其综合服务能力如何，有些产品需要中间商向顾客提供售后服务，有些在销售中要提供技术指导或财务帮助(如赊购或分期付款)，有些产品还需要专门的运输存储设备。合适的中间商所能提供的综合服务项目与服务能力应与企业产品销售