电话营销：拒绝处理.pptVIP

拒 绝 处 理 客户拒绝的原因： * * * “卖口香糖”“唐氏儿小弟卖面纸”的例子。 客户拒绝购买的心态： 第一，拒绝被推销有时候只是一个自然的反射动作，在心里层面上是对于“被推销”的抗拒心。因为行销人员与被推销人员双方大多是陌生的关系，所以被推销者的人在基于缺乏安全感的情况下，“拒绝被推销”就变成是保护自己、避免被骗的本能反应，而不是拒绝该项产品。 第二，“拒绝对方的推销方式”。比如“唐氏小弟”，如果预先告知每包10块的话，相信很多人会很乐意向他购买才对。 没钱：区分真没钱还是假没钱？健康之选属于具有积攒功能的理财产品，我们的最佳对应方式就是“化反对问题为卖点”，如果是安心之选消费型的产品就是采取“回避的技巧”。特别提醒大家：千万要避免与客户争论“没钱’的问题，因为我们无法帮助客户解决没钱的问题。我们的责任是激发客户的购买欲望，只要激发成功，客户自然会变成有钱购买。（大家都知道房子车子都是一般人”需要“也是”想要“的东西，所以，永远有人愿意付出高额利息借钱购买。由此可知，”没钱“不是真正的理由，而是你没有让客户把你的产品纳入他”需要也是想要的东西“之列而已。 不相信：客户没有信心：对你的产品没有信心；对你没有信心；对自己的判断能力没有信心。 没兴趣：是一般人觉得最难应付的问题，为什么呢？各位设身处地的想象，有人向你推销你没有兴趣的东西，你认为对方要怎么做，你才会转变心意呢？ 不需要：保险是一种客户需要但不一定想要的产品。（不需要的客户反而是我们行销的好对象。。。已经买了的客户，往往也是优质的准客户，因为他们不但有消费的能力，在观念上或态度上也已经可以接受这类产品，剩下的只是如何创造他们的新需求取得他们对你的信任而已） 课程目标： 希望通过本次课程的学习，让学员首先认识拒绝产生的原因及本质，通过话术研讨和演练的模式帮助学员掌握常见拒绝处理的技巧及相应的促成方法。 健康告知 开场白 产品呈现 明确投保 异议处理 投保过渡 专业化销售流程回顾： 核对基本信息 明确扣款 权益声明 结束语 拒绝产生的原因及本质 拒绝处理技巧 拒绝处理的话术研讨、演练 讲师总结及点评 课 程 大 纲 如果你是客户。。。。 你会拒绝吗？ 客户拒绝的类型： 我没钱 我没信心 我没兴趣 我不需要 客户拒绝的本质： 1、拒绝是反应而不是反对，拒绝无处不在 2、拒绝是客户参与销售的过程中必经的一部分 3、反对问题是缔结的契机，也是导入促成的时机 拒绝产生的原因及本质 拒绝处理技巧 拒绝处理的话术研讨、演练 讲师总结及点评 课 程 大 纲 拒绝处理的标准公式: 赞美认同+澄清确认+激发购买欲望+强化利益+导入促成 间接否定法 询问法 转移法 举例法 拒绝处理的方法: ——是的……只是…… T：让我考虑考虑? C：当然啦，这是一项长期的契约，考虑也是非常重要的。不过，人这一辈子，不一定会生病,但一定会老,老了不一定会挣钱,但一定会花钱，咱年老时花的钱一定是年青时节省的钱你说是吧,为自己做个长期规划,您还用考虑？这份保障计划期满就可以返还您98720元，而且额外还有2000元的祝贺金，您可以用这笔钱买辆车，带家人出去旅游都是可以的。您看现在就和其他客户一样帮助您加入进来了，好吗？ 间接否定法： 间接否定法 询问法 转移法 举例法 拒绝处理的方法: ——刺探客户真正的理由 询问法： T：我已经为将来存了足够的钱,不需要了。 C：是的,我们相信您有足够的经济实力。 只是,谁能预料将来养老需要多少钱呢? 为了保证将来有品质的晚年生活,还是多做一份准备吧！ 不知道您是对我介绍的商品不满意呢? 还是不相信银行？ 或者是另有别的原因？ 间接否定法 询问法 转移法 举例法 拒绝处理的方法: ——转移注意力，以商品利益吸引客户 转移法： C：是吗？不会吧！为您的健康设立一个账户，您爱人怎么会不同意了？我们这个瑞泰健康之选保障计划是不仅让您拥有全面的健康保障，而且还帮您积累了一笔资金，相当于每天为自己和家人轻松节省27元，就可以让我们拥有一份20万的大病保障、20万的意外保障、20万的疾病保障以及20万的自然灾害保障。其他客户自己办理完之后都纷纷打电话过来说想给家人也办理一份呢？ T：“爱人不同意，所以还是算了。” 间接否定法 询问法 转移法 举例法 拒绝处理的方法: ——列举案例或故事帮助客户 T：重大疾病离我太远了，我现在身体健康的很？ 举例法： C：我非常理解您的想法，其实我原来也是这么觉得，后来因为我的一位朋友，年龄和我差不多，才30来岁刚结婚不久就得了肺癌，两个家庭几年的积蓄不仅全部花光，公司同事捐助了三万多也不够。毕竟现在环境