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创远三维营销训练 　三维营销训练——销售实战训练，课程以实战说理论，以案例谈技术。课程主要从销售技能训练、销售沟通技能训练、销售执行系统训练，系统提升销售人员的销售技能。 　　 课程时间：3—6天 课程特色 ★从理念宣导到动作分解，把空洞的理念落实到动作分解的实战培训风格，让学员上午听完下午就能用。把每一个营销概念落实到具体动作，教会员工抬起腿，往前伸，往下踩，这就叫迈了一步，傻瓜式的实战动作分解培训使员工能迅速吸收，学以致用； ★情景对话式的实战培训内容 课程内容的设置紧扣实战工作场景、工作步骤和工作中可能遇到的难题，模拟销售人员作该项哦工作从头至尾的整个过程，使培训内容与实际工作紧密结合，形成“情景对话式”的实战培训效果。 ★注重残局破解的实战培训方法 每次培训前深入的学员访谈，针对学员普遍关心的具体问题进一步充实课程内容。不但讲应该怎样做正确的事，还要讲到残局如何破解，对已经形成的市场难题用哪些动作去应对，帮助学员解决眼前的实际问题。 课程背景 从事二线、三线的品牌产品的销售，长期处于夹心饼干“奶油”的位置。向上有对手强大的器重压力，向下面对对手激烈的价格冲击和层出不穷的阴招怪招，在夹缝中求生存，每一次的销售都像是虎口夺单。 如果你、你的团队和你的产业属于下列情况，本课程对你的帮助会更大 1、 所面临的市场竞争非常激烈，每个订单参与的对手都有3个以上； 2、 你和你的团队正在开发新市场，正在冲锋陷阵； 3、希望不断的开发客户； 4、所在行业的产品销售周期比较长，客户决策流程复杂； 5、所在行业的产品需要通过频繁的接触企业高管才能成交； 6、无法在第一时间获得销售线索，导致销售处于被动局面； 7、上要面对强大的品牌压力，下要面对激烈的价格冲击，需要在夹缝中求生存； 8、你团队的销售人员已经没有了激情或者已经丧失了战斗力； 9、你的公司知名度不高，品牌不够响亮，能够提供销售员的资源有限，更多的是依靠提升销售员的个人能力和团队合作能力来提升业绩； 第一部分：销售技能训练系统 第一讲：话术训练系统 沟通话术 自我沟通 合一架构 沟通五问 邀约话术 邀约目的 邀约心态 书信邀约 框式邀约 给对方一个无法拒绝的理由 如何邀约不同的人 跟单话术 （1）原则： 分享而不教导 关怀而不干涉 尊重而不放纵 邀请而不要求 （2）话术 1、建立亲和力的几个同步 A、用词遣词的同流 B、语速语调的同流 C、情绪同流 D、面部表情同流 E、肢体动作同流 F、同流禁忌: 第一、缺陷不能同流 第二、不要同步同流：指同时学别人做同样的动作 2、继续扩大需求 成交话术 开的了口，下的了手 成交注意事项 说服话术 说服的核心秘密——让客户舒服大在于对错 说服的最高境界——让客户自己说服自己 说服的流程 讲产品好处而非功能 扩大需求 给出方案 第二讲：解除抗拒系统 七大抗拒 沉默型抗拒 借口型抗拒 批评型抗拒 问题型抗拒 表现型抗拒 主观型抗拒 怀疑型抗拒 解除抗拒 三个阶段 认同 发问 说明 六个问题 简单的问题 是的问题 二选一的问题 锁定的问题 假设的问题 挑战的问题 八个原则 简明扼要 问话要有亲和力 是否引起对方兴趣 是否能够转换对方的思维或角度 是否能找出说服策略 能否得出预期答案 能否让彼此沟通更进一步 是否掌握所有信息 第三讲：潜意识说服系统 问句制约法 提示引导法 打断链接法 指令嵌入法 位置链接法 影象链接法 因为……所以…… 第四讲：发挖客户需求系统 专业发问 专业倾听 专业表达 视别客户购买模型 成本型、品质型 配合型、叛逆型 一般型、特殊型 自我判定型、外界判定型 说服策略 找出当下客户购买价值观 引导改变客户购买价值观 种植新的购买价值观 第五讲：电话邀约系统 一、心态 1、给予的心态 2、积极的心态 3、自信的心态 二、原则 1、不预先下定义 2、三不谈 公司、产品、价格 四不说 环境不对不说 情绪不对不说 氛围不对不说 时机不对不说 第六讲：心态调整系统 积极的心态 学习的心态 经营者心态 宽容的心态 自信的心态 感恩的心态 第七讲：整合营销系统 一、整合营销的五大策略 1、行销的魅力 A、独特的才有卖点，有差异才有市场 B、个人定位、企业定位、名医效应——你的优势对他人的价值，决定了他人是否与你合作 C、客户群定位 D、客户群分类 2、选对池塘钓大鱼 A、渠道销售 B、终端销售 增加利润的方法 A、 增加客户数目 提高整合营销、销售技能、沟通技能 B、 增加单次消费金额 提升销售技能 C、 增加销售频率 增加业务范围 3、整合人脉——人脉等于钱脉 A、 快速增加自己人脉的方法 B、 不要先下定义 C、 成为专家并快速行动 D、 组合并排列你的人脉 E、 选择人脉 4、20/80法则、焦点法则 A、应用20/80法 B、倍增