世界贸易组织概论论文.doc

商 务 谈 判 策 划 书 2012年4月17日海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。海尔不仅在中国享有盛誉，它还一直致力于走向全世界，创立世界知名品牌，尤其是它的电冰箱，已经掌握世界先进技术，成为冰箱业的领导者。 我和我的团队作为海尔集团的代表，受海尔集团厂房的委托，来河北省秦皇岛市开发电冰箱市场，寻找苏宁、国美、天洋等各大商家与之合作，销售海尔电冰箱，并与之进行谈判，为在谈判中达到预期目标，我谈判团队做了谈判前的准备，并进行整理规划，现将我策划书列之如下： 一、谈判前的准备 一经营环境调研 1、市场营销环境 秦皇岛位于河北省东北部，南临渤海，北依燕山，东接辽宁省葫芦岛市，西接唐山，近京津，辖3个市辖区、3个县、1个自治县，即海港区、北戴河、山海关三个城市区和抚宁、昌黎、卢龙三县和青龙满族自治县，全市常住人口中共有家庭户(以家庭成员关系为主、居住一处共同生活的人组成的户)约95万户，家庭户人口约为289万人，常住人口约为30万人，其中城区居住人口在60万-70万之间。 1984年，秦皇岛市被国务院列为沿海进一步开放的港口城市之后，市委、市政府开始在市区公路与铁路的交叉处修建立交桥，短短几年的时间，秦皇岛建成了20座立交桥。现在秦皇岛已形成了海、陆、空四通八达的立体交通网络。海上已开通秦皇岛至大连、烟台的客运航线；境内公路里程达2400多公里，102、205两条国道贯穿全境；京沈、京秦、大秦三条铁路干线贯通市区，铁路山海关站是全国六大编组站之一。秦皇岛机场，可起降大中型客机，开通了至北京、上海、广州、哈尔滨等国内航线。全市程控电话容量达43.7万门，可与国内所有城市和世界200多个国家和地区直接通话。 秦皇岛是全国首批14个沿海开放城市之一，中国北方重要的对外贸易口岸，秦皇岛经济技术开发区是1984年经国务院批准设立的首批国家级经济技术开发区之一，是目前国内少有的集国家级开发区、出口加工区、大学科技园、高新技术创业服务中心和省级软件产业基地等政策优势和载体服务于一体的经济强区，秦皇岛开发区始终坚持以“诚”招商、以“优”便商、以“信”安商，不断优化服务举措，创新服务内容，全力打造与国际惯例和国际市场接轨的投资软环境。目前已经形成了项目引进审批“一条龙”、项目建设“全方位”和项目投产后的“经常化”等三个服务体系，形成了集中决策、封闭管理、高效优质服务的运行管理和服务机制。 2、市场需求状况 （1）居民收入和消费情况 2011年全市实现财政收入168.69亿元，增长20.2%，在11个市中位居第二，城镇居民人均可支配收入19385 元，同比增长 13.2%，城乡居民收入差距缩小，农民和城市低收入居民收入快速增加。农民人均纯收入为7365元，位居全省第五位，高于全省平均水平245元，高于全国平均水平（6977元）388元，增速为18.5%，各类消费品和服务价格升多降少，八大类消费品呈“七升一降”运行态势。“七升”是食品、居住、医疗保健和个人用品、家庭设备用品及维修服务、烟酒及用品、娱乐教育文化用品及服务、交通和通信；“一降”是衣着。 （2）市场潜力分析 家电在传统观念里还是消费耐用品，但是时下却具有很多快速消费的特征，观念的改变大大促进了家电业的发展。尤其随着生活水平的提高，人们越来越追求高质量的生活，需要各类家电满足人们的愿望，比如冰箱就可以满足人们贮存食物，保持食品新鲜的要求，提高居民在饮食方面的质量。 秦皇岛农村人口比例较大，随着农民收入的提高，观念的转变，以及供电供水设施的完备，他们对家电的需求也日益增长，农村成为一个广阔的市场，而家电下乡政策刚好为农民提供了优惠，使农民用的起家电，也促进了中国家电业的发展，秦皇岛认真贯彻落实国家家电下乡政策，鼓励、完备家电下乡措施，这一举措为海尔电冰箱的销售起了巨大作用，使得海尔冰箱有了更加广阔的发展空间。 3、市场竞争状况 秦皇岛各商家现有的主要家电品牌有： 海信：海信冰箱上市三年来，推出了11大系列，180多个冰箱新品型号，单位时间推出新品最快和人均新品数量最多；14项冰箱关键技术和新品中获得国际领先、国际先进水平鉴定评价比例超过85％；以最快上市速度推出了变频冰箱系列产品、多系统变温区系列产品。 美的：美的冰箱在节能技术上的突破，获得行业人士一致认可。据悉，美的冰箱采用第三代超微孔发泡技术，加上角蒸发器设计，保证最底层抽屉温度的与上面抽屉一致，立体制冷，使得冰箱制冷速度快而且耗电量小。该冰箱日标准耗电量仅为0.