大客户销售课程-阁策.pptVIP

— * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 1、项目决策过程中的人物角色 Approver 拍板人 Decision Maker 决策人 Evaluator 评估人 User 使用人 — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 2、项目决策过程中的人物性格 Owl Koala Peacock Tiger 理性 果断 感性 寡断 — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 Coach Supporter Neutral Non-supporter Enemy 3、项目决策过程中的人物立场 X = — + — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 顾问独立董事 专家 副总裁 A T = 营销总监 D T + 技术总监 D/E O 采购经理 E K X 销售经理 E/U P 产品经理 U O + 售前经理 U P + 售后经理 U O + 操作主管 E/U O = 4、客户组织、政治结构及影响力图 — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 其一 其二 其三 通风报信 暗中支持 出谋划策 5、Coach的三大作用 — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 6、Coach帮助我们的五大理由 与人 投缘 利益 驱动 对手 故人 认可 我司 沾亲 带故 项目 技能 销售 培训师：阁策 1 目录页 CONT