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中国手机零售店生意冷的本质 8835手机网?于? 2011-01-10 19:17 ?发布? 【字号 大 中 小】 ? ? ? /ad/tunian.html 中国手机零售店生意冷的本质 作者：周鑫 ? “千山鸟飞绝，万径人踪灭。孤舟蓑笠翁，独钓寒江雪。”开篇我想用唐·柳宗元《江雪》这首诗来表达我对手机市场的观察。两个字“绝、冷”。 所谓绝，可以理解为“灭绝”，手机圈的朋友都清楚，早期的一线品牌波导等厂商已退出历史舞台。今年的三码90%以上“隐退”，五码机80%以上想转型做品牌，品牌机70%以上的厂商惨淡经营。 所谓冷，今年在海南、陕西、浙江、广东等省做培训，走访很多商家，特别是与当地前几名的手机连锁零售商负责人交流，手机销量与往年相比下滑30%以上，普遍市场反映一个字“冷”。 消费者的变化，据调查得知，如今的消费者对手机已普遍有了品牌的觉悟，因为近几年来高仿机、3码5码机等种名目的山寨机短视逐利行为，导致产品的粗制滥造，高达30%以上的返修率，一批批消费者从“受害”中吸取了教训，买手机还是买品牌有保障。 有一个事实可证明这一点，我有几个朋友是做电视购物，今年播放一个手机电视购物的片子，无论你多能“忽悠”，说的天花乱缀，进线率相比2008年下降60%，手机电购已步入夕阳阶段。 终端零售商的变化，同一些手机店的经营者交流时，发现他们也觉悟了，过去只要手机进货价便宜，就拿来销售。产品销售出去，赚了些钱，但随之而来的是一大堆的售后问题，很多手机厂商说没有就没有了，上游厂商经营不好一走了之，可终端手机零售商还要生存，正所谓“跑了和尚跑不了庙”，得罪顾客的下场可想而之。所以，今年很多三、四线市场手机零售商都意识到只有经销品牌手机才有发展。 手机上游厂商的变化，今年起，金立、联想手机步入国产手机一线主流品牌行列。OPPO、步步高有了自己的核心竞争力，魅族作为国人自主知识产权的智能手机，以全国直营品牌连锁店，集销售、体验、售后与一体的运作模式，在3G时代智能手机发展看好的前景下有了自己的位置。最难过的应是那成百数千的中小型手机厂商，在品牌战起跑线群雄逐鹿于中国手机之都深圳。 透过生意“冷”的现象，我想揭开手机店生意不好的本质，很多零售商这样反映，近段时期，“卖场生意冷淡，产品利润空间低，人员流失大，租金上涨的厉害，等一系列问题。”他们把这些归结为手机店生意不好的原因。其实则不然！ 我认为当生意不好时，你所看到的所有现象都是表层的。而没有看到问题的本质，不信你可以去问一下做服装的生意好吗？做珠宝的生意好吗？做餐饮的生意好吗？ 所以，手机零售生意不好，不完全是行业发展的问题，它与社会经济、消费者等都有着必然的联系。 无独有偶，当我们联合《通讯商情》精选北京、西安、成都、上海、南京等八地市作调研时发现，每个地区仍有22.5%的手机零售商生意特别好。究其成功原因有三个要点： 1、品牌给力 为什么说品牌给力，因为品牌手机零售商，上游资源商会优先选择它们。所以，它们资源占优势。消费者会优先选择它们，因为它们是品牌，这意味着售后、品质就有保障。身边一位朋友不小心在水货手机商城买了一部苹果，3天后屏幕就坏掉了，退换无门，售后无人。只能认倒霉，事后他说：“以后买手机只认品牌手机店！” 2、产品给力 国产品牌500多家，3码、5码、高彷、山寨数以千家所谓的手机厂商。这么多的产品，甄别评估产品就非常重要，选好“产品马”，虽不能日行千里，日行800里也行啊！河南郑州一手机零售商，老板特别会选产品，在今年这样冷的背景下，它一款机子还有300-700不等的毛利。 3、销售团队给力 同样商圈，同样一条街上，不同的手机店为什么有不同的销售业绩？ 同样的消费者，为什么会在竞争对手的手机店做了购买决定？ 在同样市场背景下，比产品、行销、价格都已是过去式！ 最给力的，是销售团队，是有销售力的销售团队，保险公司卖“虚无”的销售理念可以卖上市，靠的是销售团队，靠的是一个个“三寸不烂之舌的说服力”。理财产品为什么会具有如此的吸金能力，卖的是“千万富翁”的预期。 所有外因皆原于内因，市场、消费者、竞争都可以归结为外因，内因就是你的销售团队，老板本人对手机销售的观念与态度。如果毛主席被国民党的白色恐怖所吓倒，我想也就没有新中国；如果历史上每一次金融危机之后，所有的企业都选择退出市场，那么也就不会有世界500强的存在了。如果刘翔脚部受伤，就选择放弃的话，我想也没有2010的亚运冠军了！ 读过资本论的都知道，历史上每一次金融危机也好，经济萧条也好，都会带来新的生产力。正像历史上每一次“改革”都推进人类文明进程一样。中国的手机零售业也正经历这样一场前所未有的“经营”危机，这一轮危机势必也将带来中国手机零售业的“结局”式洗牌。 这场“结局”式洗牌。必将是按照经济发展的规律，弱肉强食