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《采购与供应谈判综合实训》 实践教学设计方案 目 录 课程定位与实践目的 1 课程设计总体思路 1 实践方式与方法 2 实践考核 2 实践环节和学时分配………………………………………….2 实践内容 2 实践技能项目实施纲要 5 一、课程定位与实践目的 《采购与供应谈判综合实践》是我院重点建设专业、广州市市级示范专业-----物流管理专业的综合能力培养和拓展能力培养的专业必修课。 我院与海程邦达国际货运有限公司、宝供物流、创维集团等多家优秀企业深度合作，进行课程开发，目标是为企业培养采购员、物流业务员、客户服务员和货代员，使其具有物流服务采购与供应的业务洽谈能力、项目管理能力和物流服务供应能力。 课程依据采购与供应业务流程（工作过程）为主线、以业务环节处理内容为核心来组织与实际业务相关的知识点、能力点。根据任务功能进行情景设计和任务排序，重视由浅入深递进式教学，同时将职业资格考证的内容融入教学，实现课证融通。 课程形成了“以赛促学”、“社会技术服务”的课程特色。我们将课堂延伸到学生专业技能比赛，结合课程进度，举办物流企业调研大赛、采购与供应模拟谈判大赛、物流服务相关软件比赛。并将比赛表现融入课程成绩，全方位调动学生对专业课程的深入学习。课程以真实企业项目为载体，工作过程为主线，在为企业提供技术服务的同时“做中学”，在为企业提供增值服务的同时“学中做”。 二、 实践教学设计总体理念 根据各岗位实际工作任务将课程内容整合,并实施以项目任务为导向的，以项目洽谈为表现形式的课程教学，全面实施由学校与企业对学生成绩进行多元评价考核，并把课堂搬进企业进行真实环境下的工作任务驱动教学，最终获得顶岗实习工作经历证书，完成“过程性评价”课程考核。 三、实践方式与方法 ㈠ 改革教学方法的原则与实践体系 1. 改革教学方法的原则。以调动学生积极性为核心，以参与和体验为基本方式，以模拟实践教学为主线，建立多渠道、获取式大教学系统。 2．构建能力单元式实践体系。实行强化能力培养的单元式实践。在确立采购与供应谈判基础课程能力培养目标体系的基础上，通过能力分解，构建若干个能力培养训练单元，即以一项(组)能力培养为一个实践单元，以系统进行该项能力的打造与培养；再由若干个训练单元组成训练阶段；再由训练阶段组成实践课程，完成课程的实践。 ㈡ 实践的主要方式与方法 1.分组讨论。针对讲授中、案例中、学生身边提出的采购与供应谈判问题，由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决方案。 2.分组比赛。在实践中给定具体的比赛项目，由学生组织小组在课下进行比赛项目的准备，然后在课堂上进行比赛、点评。 3.实地调研。根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理问题，组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告。 4.网络冲浪。现代教学应充分利用互联网，对管理专业学生而言，这是一种特殊的接触实际的窗口。根据教学进度需要，引导学生登陆有关网站，了解房地产策划状况，搜集最新信息，学习最新知识，思考与分析现实营销问题。 5.文案或调研报告写作。即设定具体任务，由学生运用所学知识与相关技能，对需要以文字形式表达的成果以规范文案的形式写出来。 6、角色扮演。让学生扮演谈判中的采购方与供应方进行各项模拟谈判。 四、实践考核 实践成绩由任课教师根据学生实践态度，实践表现，能力形成等评出各实践项目成绩，然后作为期末总评的参考。实践总评成绩占期末总评成绩的50％（各分项目成绩比值见实践内容及成绩构成表）。 教学模块 理论教学内容 实践项目 比重 第一篇： 谈判的准备与计划 第一章 在不同背景下谈判 第二章 了解供应商组织 第三章 谈判准备 1、观摩成功谈判案例，写学习心得 2、企业竞争力分析（SWOT分析） 25% 第二篇： 谈判中应用的财务工具 第四章 财务工具在谈判中的应用 第五章 分析财务贡献 第六章 理解谈判的财务背景 3、上机（ERP中的财务软件） 4、需求弹性分析（课堂讨论） 25% 第三篇： 谈判过程 第七章 谈判过程 第八章 为谈判各阶段分配资源 第九章 说服的技巧 第十章 谈判战术 第十一章 结束谈判 5、谈判团队的组建 6、谈判目标的确定 7、谈判策略的应用 8、起草契约、签订合同 25% 第四篇： 谈判的有效行为 第十二章 有效沟通 第十三章 理解谈判行为 第十四章 成功谈判者的特点 第十五章 提高提问技巧 第十六章 谈判中的文化因素 第十七章 电话谈判 第十八章 内部谈判 第十九章 电子谈判 第二十章 个人绩效评估 9、谈判礼仪训练 10、测试你的谈判能力，职业、道德能力评估（提高谈判技巧） 11、分组模拟谈