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商品采购培训 采购中心的职责 1、供应商档案的整理 2、供应商销售额的了解及跟踪 3、谈判计划 4、供应商年度合同谈判 5、对供应商的各类合作性收费 6、供应商的引进与删除 7、采购条件的谈判 8、单品的引进与删除 9、自有品牌产品的洽谈 国际品牌、国产品牌 自由品牌、自有品牌 10、DM促销的商品洽谈 11、特别促销期的商品谈判 采购营运流程 商品谈判技巧 一、谈判的定义 我们应在谈判的过程中要极力为我们争取更多的利益。 二、两个步骤 准备阶段，在这个阶段化费约整个谈判80％的时间，这阶段必须作好很好的调查工作。调查供应商的实力、信用、商品种类和市场占有率，同时还要确立谈判的项目。如：交货时期、付款方式、折扣、各种费用（促销费、端架费、节日赞助费、店庆费、退佣等等）或是常见问题的解决。只有做好这些准备，才能较快地会见决策人，尽快解决问题。 就是实施谈判，花费20％的时间。 三、如何选择供应商 优先考虑直接供应商 试着直接与制造商接洽，并得到批发商的价格，这样可以节省中间的费用。供应商付款日期，要求越长越好。切记：毛利与你所在部门的业绩息息相关，其依据是销售协商退佣的比例。庞大的销售量为供应商赚取高额利润，并增加他们的市场占有率。退佣协议为每年一次，所以事先要进行充分的准备以达成最有利的协议。 谈判内容 依据年度销售额来决定供应商给我们的退佣比例。协议最短的送货期限，简化整个企业组织的采购流程，减少订货错误，更快地进行反馈。谈判促销端架费，因为协议促销价格可强化我们的价廉形象，供应商必须给我们比平常更低的进价，以便我们进行其商品促销。同时促销品应是高回转率的商品。另外要设立促销时间表，以便于对促销方案进行计划、跟踪，不断地和供应商谈判。 时间有限的，对不同的供应商花费不同的时间和精力。一般是按照各供应商的营业额来决定其谈判的重要次序，优先考虑重要供应商，确定会面谈判周期。在和供应商谈判之间要尽量收集多些信息。 在选择好要谈判的供应商时，必须进行必要的了解后，接下来就是确立谈判目标,设立理想目标（你所能争取到的最好品质和进价）和合理目标（通常能争取到的目标）。如便宜价、促销赞助、返利，（供应退佣发票，竞争对手售价）等等。 确立谈判主题：如交易条件；促销谈判；端架陈列费；新产品谈判；其他交易条件等。 四、进行谈判 1、准备好材料 充分准备好与供应商有关的材料，如市调价格、竞争对手的售价、退货单、笔、记录本、计算器等。 2、做好心理准备 收集足够的信息，预估谈判时能增加的要求；谈判策略争议处理及应付方法；确保谈判赴约要准时，要有礼节，相互介绍确认你会谈的人（有决策权），对于不适宜的人要尽快结束会谈，但要表现出足够的尊重。和供应商谈判时陈述我方要求，告诉对方这种合作得到的好处等。同时要充分巧妙探索收集对方的信息。供应商可能透露些事前不易获得的信息，而这可成为谈判时的王牌。 五、谈判中，提出问题（开放式、探究式和封闭式），收集信息。 开放式提问 是为了鼓励对方提供更多的资料，激发对方积极思考你的问题和建议，这样能更广泛地收集对方的想法。对于这类问题是不能使用“是” 或“不是”来回答的，应使用“什么”、“如何”、“为什么”和“请问”等特殊疑问词语。 封闭式提问 这种提问方式将你要收集的信息限制在某个范围，将对方明确地引导至某一特定方面，让对方在你所需要的范围内作出判断，阐明和提出对方的观点。 探究式提问 这里使用了更为具体化的提问方式，简洁明了，但大大地限制了所要收集的信息范围，使用“多少”、“多久”、“谁”、“在哪里”、“什么时间”等。以上提问方式各有利弊，应灵活运用，如果对背景很熟悉，就不必再提过多的开放式问题，浪费时间。若对背景不熟悉，那就宜用开放式的提问方式，不可不懂装懂，避免在信息不充分的条件下作出错误的决策。 积极倾听 有助于缓和一场争执或紧张的场面，有时因某一价格问题和供应商意见分歧，双方坚持不下，那么我们就必须积极倾听，了解对方的理由判断其正确性与充分性。这样会让对方有冷静的机会，同时可表示日后有机会再和他联系，施加无形的心理压力。同时积极倾听，表明我们已充分领会对方的立场和意思，同时也表明已从对方的角度去考虑问题。积极倾听的方式有以下几种常见类型： A：听起来你的意思是――― B：听起来现在最重要的事情是――― C：这么说你最感兴趣的是――― D：我的理解是――― 采用积极倾听＋开放式（探究式）问题的方式去复述与引导，发掘话题。同时控制整个谈判过程。 总之先不要把自己的目标告诉对方，有时供应商会提供比你想象中更多的信息。 六、谈判中必须注意的几个问题 1、我们按折扣价采购 我们应尽量直接与制造商联系（预估其生产成本），同时联系多个供应商，使供应商之间相互竞争，以便能得到最低进价。要相信自己是