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具竞争力的专业销售人员 甘青宁办 2003.1.27 张烜搏介绍 北京新华信企业管理咨询有限公司广州区域总经理、全国业务发展总监 曾任职戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师 在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now!? 客户开发系统中国目前唯一授权讲师 销售人员的成长会提升组织业绩 不同层次的销售可能使你感受不同 目标 有收获、有启发 有价值、愉快的一个下午 …… 陈杰的故事 很多人都渴望在最短的时间内，甚至在第一次与客户见面谈业务时就达成生意，但成功率却很小。故事中的陈杰做到了，你认为就这笔生意他成功的关键因素是什么? 销售人员竞争力模型 客户关系为什么很重要? 对销售理解的变化 销售流程也是建立关系的过程 以关系为导向的销售人员 客户关系的类型 具竞争力的客户关系 如何建立客户关系 准备：你的家庭作业 …… 如何接触客户 客户个人情况 客户组织的情况 …… 让客户接受你是建立关系的基础 … 瞬间亲和力:一见钟情 有所准备 谈他感兴趣的话题 有时可能是“持久战” 关心他的家人 …… 了解客户沟通类型 信任是生意的基础，即使薄得象纸 … 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 …… 在建立关系的过程中不断了解客户 了解客户组织 高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上