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衡水学院 毕业论文（设计）文献综述 河北养元公司销售渠道的现状、问题及措施 学生姓名 : 李盼盼 系 别 : 经济学与管理学系 专 业 : 国际经济与贸易 年 级 : 2010级 学 号 : 201041118239 指导教师 : 曹淑芹 毕业论文（设计）文献综述 论文（设计）题目 河北养元公司销售渠道的现状、问题以及应对措施 指导教师 曹淑芹 研究方向 市场营销 参考文献情况 国内1篇，国外篇，共计1篇·科特勒的《市场营销学》中对营销策略的分析是基于4P营销策略从产品、价格、渠道、促销这几个方面进行的分析研究的。服装企业在渠道选择方面是很重要的。美国的伯特·罗森布洛姆著作的《营销渠道——管理的视野》一书中指出“公司的渠道决策直接影响着其他的营销决策，分销渠道的决策通常涉及对其他公司的长期承诺。” 菲利普·科特勒在《营销管理》的第十六章营销管理渠道中指出分销渠道是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的或者帮助转移所有权的所有组织或个人，包括生产者、商人中间商、代理中间商和消费者。在产品策略方面，佛朗西斯·布拉星和史蒂芬·佩提特在合著的《市场营销学》第四章中指出，产品策略是直接影响和决定着其他营销组合因素的管理，对企业营销的成败关系重大。因此，每一个企业都应该致力于产品质量的提高和产品组合结构的优化，以更好的满足市场需要，取得更好的经济效益。 （二）国内有关研究的综述 国内专家学者都对营销策略和服装行业营销策略也做了相关的研究。关于定价策略，陈水芬，余丽，叶枫编著的《现代市场营销学》中对定价策略的重要性是这样描述的：“价格直接影响企业盈利目标的实现，价格是市场竞争的重要手段，当代企业市场营销环境急剧变化，迫使市场经济条件下的企业日益重视定价策略。”张帆，齐斐在《市场营销》一书中则认为：“价格直接影响着消费者的购买行为，也关系到生产经营者盈利目标的市场。在市场营销环境不断变化的条件下，企业必须重视定价策略。”定价策略对消费者有直接的影响，所以企业必须根据目标市场状况制定出合适的定价策略。渠道策略，也成为公司越来越关注的重点。沈小静，齐严著作的《市场营销学》将渠道策略分为三种：“普遍性营销渠道策略，选择性营销渠道策略，专营性营销渠道策略，三种策略各有优缺点，企业应该根据具体情况随时改变策略。” 关于服装行业的市场营销策略，国内虽然起步较晚，但是也有了一定的理论研究成果。关于服装行业营销渠道策略的研究，王昉在《试论市场经济发展新时期品牌服装营销渠道的整合策略》一文中对服装企业渠道现状进行了分析，并指出了渠道存在的问题主要是经销商与企业分离，营销风险较大。营销渠道简单，不够顺畅。并提出了解决办法，即进行销售渠道的一体化整合，减少库存，增强销售渠道多样性。罗力平《服装营销中的渠道选择》一文中也指出了渠道存在的问题，即营销渠道的控制能力不足和信息反馈不及时。并提出了解决方法，选择合适的渠道模式，与中间商精诚合作，进行全方位分销渠道信息化建设和做好网络营销。 （三）总结与评述 关于营销策略，无论是国内的著作包还是国外的著作都是基于4P营销策略从产品、价格、渠道、促销这几个方面进行的分析研究。可见4P营销组合策略是研究营销策略的基础。本文基于4P理论的基础上对美特斯邦威的营销策略进行具体分析，包括产品策略、渠道策略、定价策略、促销策略。服装行业的营销策略是不断发展的，消费者的认知也在不断变化，服装营销策略应当建立在消费者需求层次上并结合企业的实际情况，不断的改进和进步。本课题是在对现在服装行业分析的基础上，研究了美特斯邦威的营销策略。希望对服装企业有一定的借鉴作用，并希望企业可以根据具体的情况，选择适当的时机，采取有效的营销策略不断发展壮大。