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在车展现场，看车的人总是那么多，你不知道围观的人群中谁是购车意向客户，谁是看热闹者，谁是情报收集者，更是难以实现快速成交，怎么办？ 针对这些问题，我们将分6个招式来逐一为你解答。 第一招、快速识别真假购车客户 第二招、快速抓住客户关键需求 第三招、快速传达产品核心价值 第四招、有效应对竞品影响 第五招、快速拉近与客户的关系 第六招、巧妙逼单成交 ? 今天我们先与大家分享第一招： 一、快速识别真假购车客户 对于一个优秀的汽车销售顾问来说，我们应该对任何一个客户都提供一视同仁的热情服务，挑选客户不是个好事。但是在车展现场，围观的人那么多，时间却那么有限，要在有限的时间内，获得更高的销量，精准的识别客户非常重要。 真正有购车意向的客户会有哪些行为表现呢？经过我们在终端参加了多次车展现场的销售实践后发现，在车展现场，真正有购车意向的客户会有如下16个行为表现，这些行为出现的越多，表明客户买车的可能性越大。 （? ）1、在同一款车上停留3分钟以上 （? ）2、在车子周围来回的重复察看 （? ）3、在前后排座椅之间来回试坐 （? ）4、与随行人员深度交流讨论 （? ）5、手持竞品资料对比着看车 （? ）6、再次回到展位上看同一辆车 （? ）7、站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解 （? ）8、全家或几个朋友一同来看车 （? ）9、专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置 （? ）10、坐在座椅上露出满意表情 （? ）11、目光聚焦在某一款具体车型上 （? ）12、在竞品的展台之间来回穿梭对比 （? ）13、在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息 （? ）14、直接切入价格优惠条件，开口杀价 （? ）15、多次询问购车后的细节 （? ）16、询问与竞品之间的具体区别 建议大家把上面的16个行为表现做成一份客户购车可能性评估表，如上文所示，每次接待到一个客户之后，就拿出来对照着客户的行为表现做一次评估。只要在每个序号前面的括号里打勾或打叉就可以了，出现的勾越多，说明客户购车的可能性越大。如果16个行为都出现了，就可以认定这个客户是铁定要购车的啦。 二、快速把握客户购车欲望程度 ??????? 车展现场，不如在展厅里有那么多的时间对客户进行一对一的沟通交流，销售顾问必须在较短的时间内快速的把握客户购车欲望程度。实践中我们发现，销售顾问可以通过向客户询问以下的16个问题来探询到客户的真实想法，询问得越多越全面，对客户的了解就越深入，对他的购车欲望程度就把握的越准确，判断就越准确。 1、询问之前是否看过车，如果看过车的，就继续询问看了什么车，然后再询问客户对该车辆的评价意见，从而知道他的选择偏好。 2、询问打算什么时候购车，如果客户还没有考虑好具体的购车时间，销售顾问就无需花太多精力在客户身上，可以先把客户的资料或联系电话留下来，以便后续跟踪，从而把宝贵的时间花在另外的，购车意向更强烈的客户身上。 3、询问具体看中哪款车型，如果客户没有明确看中哪款车型，当天买车的可能性是比较小的。在时间允许的情况下，应该优先推荐价格最贵的产品，直接指着高价高配的车子说：“先生，这是我们这次车展上卖的最好的一款车，我给您介绍一下吧。”优先看高价高配的车型，可以为后期的价格谈判留下更大的砍价空间。 4、询问对产品的了解程度，探知客户对产品的了解程度可以知道他对产品的关注到什么程度，如果关注程度高，了解程度也会深，那么购买的可能性就会高，反之则购买意向较低。人们不太可能会花十几万或几十万去购买一个自己不关注，不了解的产品。 5、询问购车主要用途，根据客户的购车用途，可以在客户犹豫的时候，针对他的用途推荐产品，也从另外一个侧面了解到他的用车需求。甚至还可以顺藤摸瓜的询问他的使用频率，比如说购车做商务接待使用，就应该问题是经常接待还是偶尔接待，接着再询问他接待的客户大概是些什么人，这些人对车辆又有些什么要求。从而了解客户购车时候要考虑到的间接需求，这往往可以增强说服客户购车的说服力。 6、询问车辆的主要使用人，客户购车的时候，会在很大程度上考虑使用者的用车要求，比如老板买车给自己开和买给自己员工开，对车辆的要求是有很大区别的。比如买给自己开的，可能会更看重舒适性，如果买给员工开的，可能更看重性价比和身份匹配性。 7、询问看过哪些其他车型，通过询问客户对其他车型的了解，可以了解到他的选择范围，如果客户对竞品还不太了解，说明他对竞品的关注程度并不是太高，如果同时也对我们的产品了解得也不多，那么这个客户购车的可能性也不会太大。现在网络那么发达，除非年纪很大的人，要不然还有多少客户在购车前不到网上搜一搜，查一查自己的意向车型？就算他不懂上网，在购车前又怎么可能不去看看可能的意向车型？ 8、询问原来使用车辆，问这个问题有两个原因，一是看看客户原来所驾驶的是什么车型，从而知道他在选车时候的