针对私营企业的营销咨询方法.pptVIP

谢谢 ！ P* 演讲人: 时间: 优化运营资本 掌控核心资源 用友软件股份有限公司U8事业部 用友软件无锡分公司：虞伟新 针对私营企业的营销咨询方法 企业面临的问题 影响项目决策的因素 销售咨询对策探讨 交流主题 快速成长型企业面临的问题 企业生产规模急剧膨胀，管理机制与 管理方式还停留在传统形态，想方设 法改进管理效果不佳 企业发展到一定规模，老板想聘请职业经理人来当管理，但又想知道企业的真实情况 快速成长型企业面临的问题 配置电脑试图提高管理效率，结果起 到装点门面之功效 家族式管理，一言堂现象严重，难以 做到事业留人 市场竞争激烈，担心被同行超越 交流主题 企业面临的问题 影响项目决策的因素 销售咨询对策探讨 听说过ERP，认为企业应用条件不成熟 先前应用ERP的企业效果不明显，缺乏吸引力 ERP投资与效益回报难以弄清，不愿投资 表现一： 注重眼前利益，不急，观望一阵再说 不清楚如何掌控ERP的实施，担心ERP不能 得到成功应用 对ERP项目总体需求不清楚，担心合作方在误导 ERP厂商良莠不齐，面对同样的需求同行间 报价差距偏差太大 表现二： 项目仍在论证，结论明天再给 企业面临的问题 影响项目决策的因素 销售咨询对策探讨 交流主题 1、准确掌握决策者投资ERP系统的主要动机是项目快速推进的前提 有的单子为什么迟迟不能落单，原因何在？ 决策者背景不同，投资项目的动因也不同。 一把钥匙只能开一把锁 是否找到使投资者快速决策的“命门” 一系列的管理创新没取得预期效果，传统 管理依旧，害怕被同行超越。急需用创新 的思维与手段来改进 规模扩大后日常运作与用户需求严重脱节， 已面临市场挑战的压力 担心企业苦心培养的人才外流 2、抓住决策者投资动机，从瓶颈问题突破是 关键 作为监控主要经营者和一定程度上保留原有 管理模式的手段， 3、管理创新是决策者普遍的心态，关键是 售前顾问能否被信任 对企业的理解程度依托丰富的行业知识，引导 并确立ERP关键需求是初战告捷的标志 娴熟、专业的交流技巧是加速签单的法宝 从宏观的管理流程入手，解决决策者心中的疼将事半功倍 4、主要职能部门的支持力度是不可忽视的因素 企业日常运作离不开主要职能部门，熟悉业务 既是管理变革收益者，也是付出者 ERP系统主要实施者和使用者，对决策者有一 定的影响 5、不可忽视政府与专家的支持 历史的烙印仍有惯性 政府影响力与专项支持力不可轻视 专家的意见有时会左右项目进程 6、投资承受力的影响 投资规模将影响决策者的决心 软件服务商的竞争会使投资额偏移 顾问的影响力直接决定投资额 样板用户对投资额有较大影响力 P*