销售过程与销售技术.pptVIP

第七章销售过程与销售技术 第一节 销售活动与过程 一、购买过程的参与者 提议者 提议者是发现问题或机会的人，他有可能要求购买新的产品或服务，因此开始了购买过程。这一提议者可能是公司小任一级别的人。例如，生产工人对过时的、低效率的设备的抱怨，可能会引起购买新机器。或者替换制造设备的决定可能由高层经过深思熟虑后作出。 使用者 使用者是组织中必须使用某种产品或服务，或与这种产品或服务一起工作的人，通常影响购买决策。例如，钻床的操作者可能要求采购代理从某个特定的供应商处购买钻机，因为这种机器在生产中能够更长时间保持锋利并且减少停工时间。使用者经常主动提议购买，间此很有可能向一个人充当多种角色。 影响者 为评价可供选择的产品和供应商提供信息，并且对于作出购买决策中使用的规格和标准充当着重要角色。他们通常是来自于各个部门的专家，也包括一些使用者。 把关者 控制了在购买过程中对其他人员的信息流动。他们包括组织的购买代理和供府商的销售人员。把关者通过控制到达决策者信息的种类和数量来影响决策。有两种类型的把关者：屏幕式的(如能够决定谁的电话将接进经理办公室的秘书)和过滤器式的(如购买代理人从三个不同的公司搜集意见并决定对购买中心将告之关于每个公司的何种信息)。购买代理人过滤信息，为了影响决策将选择告诉一些而并非全部信息. 购买者 购买者是真正联系销售组织并订货的人。在很多组织，购买者确实有权力协商购买。在很多情况下，他们被给予广泛的自由选择权。在其他情况下，他们被技术规格和其他技术专家与高层管现所确定的交易要求所限制。 决策者 决策者是有最终权力作出购买决策的人。有时候购买者有这个权力，但经常受到组织小向殷管坪村问限制。例如，肖公司购头大型计算机设备，最终的决策很有可能是出首席经理或高层管理协会作出的. 抑制者 确定购买顶算的人是控制者。有时候预算是独立于购买作出的.例如，在某个财年外始之初，施乐的客户就有—个公司总部制定的对办公室设备的预算.因此，当需要替换复印机时．这项开支就必须在预算之内. 二、购买中心 所有参与具体产品或服务购买的人被称为购买中心. 有研究表明，在购买中几乎有一半的交流是在群体小的几个人之间发生的，而且这些群体的人部分来自于各个部门。这意味着与组织内部交流相比较，任何一个销售人员都几乎没有机会劝队出此，尽可能利用机会劝说是很重要的。 练习 案例 多年来柯达向医院销售X光的胶卷战略一直是针对实验室的技术人员进行的. 公司没有住意到越来越多的医院致力于控制成本，这项决策权逐渐集中，并且专门的管理人员对此施加了更多影响. 随着销售额的下降．柯达最后洞察了购买程序的变化并迅速调整了销售战略. 三、销售活动 1．销售职能 计划销售活动，寻找领导，拜访潜在客户， 确认决策制定者， 准备销售演示，做销售演示，克服反对意见，介绍新产品， 拜访新顾客 2与他人一起工作 填写订单， 快速办理汀单，反馈订单，解决装船问题， 找到遗失的订单 3. 提供与产品相关服务 了解产品 检测设备， 监督安装， 训练顾客， 监督维修， 实施维护 4．管理信息 提供工艺信息，接收反馈，提供反馈与上级核对 5．服务于客户 存货上架，进行展示，为客户取得存货，进行当地的广告宣传 6参加会议 参加销售会议， 参加当地的销售会议，在客户的会议上工作，举办产品展示，参加阶段性的训练 7．培训和招募 招募新的销售代表， 训练新的销售人员，与被训练者—起出差 8娱乐 与客户一起打高尔夫娱乐， 与客户‘起参加晚宴，与客户一起饮酒，与客户一起吃午饭，为客户举办晚会 9出差 到外地出差， 在路上过夜， 在本地奔波 lo分销 与分销商建立良好的关系， 向分销商出售，解决信用问题，搜集过去到期的账户 四、销售类型 1、零售销售 2、产业销售 3、服务销售 共性与不同： 企业与企业间销售工作的类型（德里克·牛顿） 贸易销售：销售团队的主要职责是通过向现有的和潜在的顾客提供广告和促销支持以增加交易。“贸易”是指诸如零售商或分销商这样的中间商。 宝洁公司的销售人员将肥皂和洗涤用品销售给连锁店就是贸易销售的一个例子。 使命式销售：销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。例如酿酒商的代表去拜访酒吧的老板，劝说他们从当地的分销商处订购某一特殊品牌的啤酒：再如医学方面的“推销员”，作为制药商的代表拜访医生。 技术型销售。销售团队的主要责任是通过对现存顾客和潜在顾客提供技术和工程方面的信息与支持来扩大业务。机器设备和电脑制造商的