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外联人员工作职责及管理制度手册 外派机构的设立 旅行社的外派机构实际上是旅行社外联销售功能的扩张。在目前的旅游市场中，外派机构是大多数旅行社企业进行外联销售的首选决策。所以凡是有客源出游的城市和地区，都有旅行社外派机构的存在。外派机构之所以如此流行，是因为它确实给旅行社企业带来了好处。带给接团社的好处是就近在客源地进行旅游产品销售，能够及时地调整企业的销售策略和竞争手段，是一种积极的企业销售战略。外派机构同时也给客源地的组团社带来了好处，一方面能迅速获得旅游产品的最新信息，为自己的旅游销售提供了便利。另一方面减少了企业的风险，组团社只负责收客，其它的事情都由接待社的外派机构妥善处理了。 作为企业化的外派机构很少，现在旅游市场上的外派机构大多数为个人承包性质。为什么企业外派机构生存不下去，而个人承包却能呼风换雨呢？ 这里面有两个问题：其一是客户资源问题。外联人员长期和客户打交道，与客户建立了生意关系以外的朋友关系。企业投入的大笔的外联资金，加强了企业的外联销售效果，也强化了外联人员与客户的私人联系。这样企业的客户资源就成为了外联人员的私有财产。其二是忠诚问题。随着经济利益的感染，个人荣誉感的膨胀，外联团队的增多，市场就把外联人员的能力无限地夸大。外联人员会认为是自己在养活企业。当私利被培养到这样一个程度，外联人员的眼中只有他自己的时候，他只会对他自己表示忠诚了。 这两个问题：客户资源与忠诚，实际上是企业管理上的内容。企业从团队精神的角度出发，要求外联人员只能按照企业的销售计划进行外联销售活动，牺牲掉外联人员在旅游市场上的个人英雄主义。企业从而拥有对客户资源的所有权。当外联人员仅仅是在执行企业的销售政策，按照企业的命令和指导从事销售活动时，他的私心永运不会掩盖掉忠诚的光环。 第十三条：公司参照旅游客源地及旅游市场的具体情况，进行外派机构的组建和设立。其设立的宗旨为：有利于增加公司的经济效益，有利于公司业务操作顺畅，有利于培养外联销售人员的成就感，有利于降低公司的经营成本。 第十四条：外派机构的设立方法：主要以地域为区划进行两级管理的方法设立。即设立区划销售区外派机构，在区划销售区内进行办事处的设立。 第十五条：外派机构的组织系统设立。公司成立外派部负责对公司所有外派机构进行管理。 第十六条：外派机构的人事定编、岗位结构及职位设定。 1、 外派机构的人事定编设定的原则：人尽其用，效益第一。 2、 外派机构的岗位设置原则：都做业务，各有侧重。 A：核算员。负责团队销售及操作的资金结算，及时将销售后的资金回笼给公司财务部。 B业务员。主要负责外联销售和客户资源的培养和生产。及时将旅游市场的情况整理后向上级部门汇报。按照上级部门的要求进行公司的业务活动。 C票务员。主要负责外联销售后团队的大交通事宜。 3、 外派机构的职位设定应遵循层级管理的模式。实行在其位，谋其事，尽其责，享其利的原则。 A、 销售区设立经理职位。负责销售区内外联销售的所有事务。负责销售区内办事处的人事管理和薪金管理。负责销售区内的销售成绩及销售后的团款回收。负责销售区内的售后服务和公司的形象宣传。独立向公司外派部负责。 B、 办事处设立主任职位。负责所在客源地的外联销售，负责销售成绩及销售后的团款回收。负责团队的售后服务和公司的形象宣传，独立向销售区经理负责。 C、 公司设立巡查员。巡查员为公司部门经理级，对各个销售区的销售情况，团款回收情况及外派机构的人事，业务及其它方面进行综合考核。巡查员独立对公司总经理负责。 第十七条：外派机构的办公用设备如电话机、传真机、电脑等由公司统一采购和分发。办公耗材由外派机构造表申请，经同意后在当地进行采买。外派机构的生活用品由外派人员按各自所需自费处理。 第十八条：外派机构的办公生活场地的来源为租赁旅游客源市场的闲置民居。 外联销售人员的组织与招聘 人才是决定企业成败的胜负手。大家天天都在淡论人才问题，仿佛人才是企业高不可攀的东西。中国人习惯于武大郎开店，不录用比他身材高的人。这里面有季屈，实际上是被人才害苦了的原因。凡是被称为人才的人，老总们都不敢用，为什么呢？一是人才要价太高，自认为自己是点石成金的高手，要价太低会给人掉价的感觉。二是人才难以管理，他今天一个思想，明天一个策划，搞得企业鸡犬不宁。于是老总会说：我的庙小了。人才会说：我没有找到一个支撑点，原本我是可以扛起地球的。 外来的和尚会念经，这是说给大企业听的。作为小企业，特别是旅游接待企业，我们认为企业的人才最好还是自己培养吧。 什么样的人可以成为企业的人才呢？首先她应该是清清白白的，是一块未经打磨的玉石，要有灵气。其二对学习有一种激情，什么都愿学，不懂不要紧，要有学习的勇气。其三她本身的文化水平应该可以应付日常的工作和生活。其四家庭不要太穷，不要象土地菩萨，只进不出。要