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课程安排 第一天 08:30-09:00 团队自我介绍 09:00-10:00 单元1 现代渠道销售综述 10:00-10:15 课间休息 10:15-12:00 单元2 现代渠道客户营运模式 12:00-13:30 午餐 13:30-14:45 单元3 现代渠道终端拜访 14:45-15:00 课间休息 15:00-16:30 单元4 PEPSI销售陈述 课程安排 第二天 08:30-10:00 单元5 客户发展协议CDA 10:00-10:15 课间休息 10:15-12:00 单元5 客户发展协议CDA 12:00-13:30 午餐 13:30-14:45 新店开张流程 14:45-15:00 课间休息 15:00-16:30 单元6 谈判基本技巧 单元 1 现代渠道销售综述 什么不是销售 坐收订单 换箱, 补货, 维持原库存水平 谁从销售中得到益处？ 现代渠道客户 大卖场/量贩店 由总部负责统一管理和采购的集团性商店 总部为所有商店做出市场推广决策 一般有10，000种商品，面积可达10，000平方米或以上 用邮报的方式和用有吸引力的价格宣传产品 例如:沃尔玛,家乐福,万客隆,麦德龙,好又多 百货商场 拥有很多货品，包括服装、电器等 一般在商场内设有食品饮料超市 例如:百盛,太平洋,崇光,吉之岛 现代渠道客户 便利店 独立或连锁零售店，售卖杂货、快餐及其它货品 包括便利店、酒类专卖店、西饼店等 大多数销售包装产品，也常有半成品销售 例如:埃索,7-11便利店,好德,快客,罗森,可的,苏果 连锁超市/平价超市 总部负责统一管理和采购的集团性商店 总部为所有商店做出市场推广决策（通常拥有10家或以上的商店） 一般有400—10，000种商品，面积可达3，500平方米 例如:百佳,华润, 岛内价,华联,农工商,联华 现代渠道重点客户的选择 特征 高销量 高级形象 广泛影响力 条件 较大的面积 完整的产品系列 重点客户应该是: 有知名度 有销售潜力 大规模客户 特别支持 利润潜力 市场影响 特殊的陈列需求 客户的水平决定了你所需具备的能力 产品生动化知识 PEPSI销售陈述 促销执行 基础包装知识 增长规划 品类理解 对帐及收款流程 客户发展协议 对于现代渠道客户的重点关注 品类/包装 陈列空间 定价 客户发展协议的条款 店内促销 销量和利润 销售和服务 单元 2 现代渠道客户营运模式 内容 重点零售客户职能部门介绍 一、零售客户内部组织结构 二、了解零售商采购计划部门 三、了解店面营运管理 四、了解零售商财务管理 五、了解零售商物流管理 六、了解企业信息管理系统 零售客户内部系统关系 课程准备 出色的零售客户管理建立在对客户深刻了解的基础上。销售业务管理培训中有一句名言：“根据客户的需求来裁剪我们的产品给他们所带来的利益。”如果你希望了解客户的需求，请先尝试着回答下面的几个问题： 我们和客户的哪些部门与职能有生意往来？ 这些部门是如何影响我们短期和长期的销售业务发展的？ 零售商所具有的资源是哪些？怎样才能衡量利用？ 这些零售客户的职能部门的业绩衡量标准是什么？ 他们是通过什么方法来实现他们的生意目标，达到衡量标准的？ 在他们所用的方法中，哪些同供应商有着密切的关系？ 零售客户通常使用的谈判筹码是什么？他们如何使用这些谈判筹码？ 在同供应商的合作中，他们希望从供应商那里得到什么资源或合作？ 重点零售商组织架构图 案例：好又多组织构成及职能部门 了解零售商营运管理 零售商营运管理的业绩衡量标准 了解零售商营运管理 了解零售商营运管理 了解零售商营运管理 了解零售商营运管理 了解零售商财务管理 了解零售商储运部的职能 分销中心管理 根据系统数据制订收发货计划 产品质量控制 产品系统处理 条形码处理 分装处理 产品输入系统以加入再分配流程 了解零售商储运部的职能 现代零售企业的竞争从宏观上说是物流管理的竞争。 物流部门同商品部、营运部、信息系统部等部门相配合，共同进行库存管理。库存管理及控制是现代零售商业的关键。合理的库存水平可以有效地降低库存成本从而增加商场的现金流，间接地提高企业的零售利润率。以沃尔玛在美国为例，依靠其强大的分销中心及信息管理系统，沃尔玛成功地将储运成本控制在总成本的2%左右，而其它大型零售商的物流费用约占到4%到5%。通常大型国际零售商的平均利润率在2%到3%左右，而由于库存管理所带来的巨额流动资金却为他们带来了巨大的利润。 了解零售商管理信息系统部的职能 管理信息系统是现代零售企业管理的心脏。在零售企业中，零售信息管理无处不在，从商品部采购职能的商品系统维护，到计划职能的销售计划数据提取，到货架与店内布局的计划，到商店运营的收货，库存和销售统计等。供应商销售经理应该去争取的数据有下面两种：