客户定位5大坐标法1648406799.pptVIP

精神坐标定位：精神需求大于功能需求，追逐第一、显示身份的富豪心态 财富坐标定位：直接锁定顶级富豪、高端富人阶层 资源坐标定位：对资源由占有到跟随由追求到享用 伞型坐标定位：由圈内到圈外 需求坐标定位：豪、阔、私，偏好大面积、享受型产品 房地产项目客户定位方法研究 大人物 大梦想 追求城市最顶级的居住资源 追求城市最稀缺的景观资源 追求最独特的生活理念 追求最不同的居住体验 基于本案定位为福州具有影响力别墅, 对于长乐这样一个民营经济发达地区，富豪阶层的财富积累仅短短十几年，财富增长速度远远高于精神方面的增长；其客户定位的关键是把握住这批富豪的心态： 他们张扬自我，身份的表现无时无刻不在发生，把地位作为工具； 他们购买昂贵的品牌是为了显示身份，而非实用，本能鼓励一种物质追求； 他们工作比生活重要，厂家合一，拼搏敢闯；他们受教育程度不高，但长期在商海打拼，视野开阔； 他们的审美、观念不断提升，开始注重个性、追求品味；他们有独立的思想，有自己的生活态度； 长乐资产100-1000万之间约有15万人 一般生意人、官员、公务员 海外务工者 企业中高管理层 中高端 财富阶层 长乐资产1000-3000万之间约2万人; 纺织业资产上千万有2000-3000家; 冶金业资产上千万有1000多家; 中小型纺织、钢铁、水产品批发私营企业主、小股东 华侨 高端 富人阶层 长乐资产3000万以上约8000人; 2006年，长乐规模以上工业单位数314家,平均产值1.24亿元，其中亿元以上65家、10亿元以上6家; 长乐在外从事冶金业,投资3000万以上有600多家； 大型纺织、钢铁私营企业主、股东 华侨 顶级 富豪阶层 群体数量 行业特征 财富阶层 个人资产 3000万以上 1000-3000万 100-1000万 财富层级 高 高 资源理念 资源享用型 资源跟随型 资源追求型 资源占有型 低 人群：有海外生活、留学或置业经验的财富人士，多为华侨、留学生或国外人士 特征：不喜欢露富，追求低调的奢华；有国际视野，眼界开阔，深刻理解资源价值，并愿意为占有和享受稀缺资源而埋单；易接受新鲜事物，房子承担居住和度假的双重需求 人群：福州财富人群第二代，年轻财富人士 特征：对物业的社会标签价值深深认同，但是更加注重这种荣耀带来的心理上的享受。有一定的艺术品位，相比其他类群更渴望过一种艺术品位的生活方式 人群：以长乐为事业重心，仅在本地置业的本土财富人士 特征：事业成功，愿享受优质生活，但视野有限，需要先进居住理念引导；喜欢炫耀财富，重面子，渴望与顶级财富圈子接触，借以提升自己档次，或促进事业的进步 人群：福州，尤其是长乐本地成功人士 特征：渴望对资源的占有、独享，以此来彰显自己的身份；注重房屋的附加值，如游艇（帆船）码头、豪华会所、直升机等 资源占有型注重对资源的独享，彰显身份感；对住房的价值排序为：1. 对酒店、会所、码头独享的成就感； 2.释放工作压力的空间。 资源跟随型对价格敏感，努力挤进“上流社会”，对住房的价值排序为： 1.与真正的上流阶层为邻； 2.生活配套齐全 资源追求型客户活出自我，追求个性，对住房的价值排序为： 1.整体个性化风格； 2.有艺术品位； 3.社区提供高品质服务 资源享用型注重低调，享受生活，对住房的价值排序为： 1.私密安全性的空间； 2.对景观资源价值挖掘最大化； 3.酒店、会所、配套满足低调的奢华。 “B” 跟随型客户 示范型客户 机会型客户 开发商内部股东、亲戚、企业关系客户、资源偏好者 看好项目前景的先知先觉者等； 前期性价比吸引； 受品质、景观驱动; 事业在长乐以外的客户； 家族、阶层群居习惯； 从众心理； 类别墅、高层产品 受项目品质、形象等打动的客户； 华侨、市区客户; 类别墅、高层产品 跟随型客户 I 独幢别墅 事业基础:财富第一代,事业稳定期,年龄40岁以上 价值取向:追求生活的标签感和身份感 置业关注：关注尊贵感，注重居住的私密性和安全感，注重外豪，350平米以上，50平米以上大客厅，4个卧室，2个以上车位 联排别墅 事业基础:财富第二代,事业上升期,年龄25-40岁 价值取向:追求个性化生活、引领城市中高端消费的潮流、喜欢圈子里的生活 置业关注：资源环境、产品形式，关注游艇、酒店配套，需求250-350平米，影视厅、保姆房需求，2个车位 叠加别墅 事业基础:财富第二代,事业基本有成,年龄25-40岁 价值取向:精神层面大于物质层面 置业关注：关注产品品质、社区文化和品味，关注游艇、酒店配套，需求200-300平米,2个车位 景观高层 事业基础:事业小成,公务员等 价值取向:追求不同生活体验 置业关注：从众心理，对价格较为敏感，注重景观、产品创新、生活配套，面积150-200