王翔生讲座.pptVIP

零售百货业面临的挑战与对策 服装品牌连锁事业经营发展架构 服装品牌连锁管理系统建设 品牌的价值 ￥￥￥￥ 成功门店组合 商品陈列的起点和核心：系列 以人为本：恤衫+外套+下装+配件+精品=系列产品 以货为本：一般以性别、格调、功能、季节、色系、设计理念等横向实施系列界定。 商品陈列 陈列的方式 服装的陈列: 按设计系列陈列 按色系划分陈列 按季节性陈列 按上下装分别陈列 特价/促销品的陈列 营运管理內容 销售管理 营业管理 公关推广 商品管理 成本控制 卖场管理 顾客管理 促銷管理 员工管理 市场分拆 服务质量要素 可靠性：包括绩效与可信性的一致 响应：雇员乐意或随时提供服务 能力：掌握所需技能和知识的努力 接近顾客：包括易于接触和方便的联系 礼貌：包括客气、尊重、周到和友善 交流：用消费者听得懂的语言表达和耐心听消费者的陈述。 可信度：真实、信任、诚实、和心中想着消费者的利益。 安全性：摆脱危险、冒险、疑惑的自由度。 理解：尽力去理解消费者的需求 有形的东西：包括服务的实物方面。 附加推销的技巧 指导难带部属的原则 针对成年人学习的特点，我们应该 第一次就教员工正确的东西。 说明新事物的好处， 以激发兴趣。 经常用不同的方法教授员工。 邀请员工发表的意见。积极聆听，并及时给予回馈。 经常保持微笑， 运用眼神、点头等正面动作加强沟通，营造轻松的氛围。 不要只讲解理论，要加入自己的经验 。 最有效的技能培训 在岗培训 指新员工在工作岗位上通过观察并效仿同事或管理人员执行工作时的行为而进行的学习。 在岗培训是一种适合技能学习的培训方法。 最有效的技能培训 员工观察：别人是如何做的 员工实践：自己偿试去做 重复练习：由掌握到熟练 获取反馈：强化正确的行为 纠正错误的行办 谢 谢！ 门店例会 何时何地开会 目的？ 内容？ 客户服务与管理 谁是你的顾客？ 差异化、个性化、满意服务 售前、售中与售后服务 提升服务质量要素 顾客管理 顾客分析 顾客关系建立 评估管理效果 培养品牌忠诚 如何招收VIP顾客 VIP顾客管理 VIP顾客差异销售与服务 商品力 对的商品，在对的时候，送到对的市场，以对的价钱，卖给对的顾客 终端商品 管理作业 报表管理 商品组合 数据分析 促销推广 店铺商品管理 订货规划 滞销商品处理 商品调配 商品计划 终端商品管理作业 配合陈列 促銷的目的 销售提升 商品经营 品牌推广 VIP优越服务 终端活力 促销成功关键作业 策划与计划 针对性与创新性 实施与评估 必须考虑员工因素 附加推销 附加推销可以随时随地灵活进行： 如试衣室前、介绍产品时、收银时、完成 交易时都可抓住机会进行。 1、配合客人的需要，抱着为顾客做时装顾问的宗旨。 2、附加推销不等于强硬推销. 3、时刻把握机会，坚持“将一个机会转化为两个甚至更多 机会的理念”. 4、最精彩的搭配有精彩的搭配，才有成功的推动力 5、最利落的动作我的勤快是打动顾客的唯一法宝，3分钟 之内我就能为顾客找到他要的货品。 员工指导技巧 讲解 示范 员工实习 表扬 指出错误 肯定 NO YES 充分沟通 反省 探究原因 难带的部属 终端员工管理 招人 育人 用人 留人 评人 4P原则 Profitable (创造利润） Professional (专业） Practical (实际操作） Process (流程化） CFC国际品牌管理发展中心 服装品牌经营管理策略 利群集团股份有限公司 主讲：王翔生 CFC-IBMDC 首席顾问 王 翔 生 教 授 美国加州州立大学工商管理博士 亚洲国际公开大学副教授 CFC首席顾问 中国品牌战略研究所首席研究员 香港品牌连锁策略管理协会常务副会长 香港生产力促进局服装行业指导专家 广东省设计师协会高级顾问 深圳市服装行业协会高级顾问 深圳市服装研究开发中心专家委员 虎门服装服饰行业协会高级顾问 国际时装品牌发展趋势 奢侈品牌时尚化、引进新的经营管理思维 加快品牌延伸、综合店兴起 快速时尚品牌迅速崛起 品牌跨行业CROSSOVER 对准中国市场、寻求合作商机 中国服装市场发展趋势 市场潜力巨大、市场渐与国际接轨 企业利润空间逐渐缩小 顾客消费模式与要求转变 商场更个性、对品牌定位更明确 跨行业竞争对手出观、新的服装中心崛起 区域优势消失、进入全国竞争时代 从粗放管理到精细连锁管理 更多的外国品牌进入、更多的竞争与商