没基础的代表-简化工作知识.pptVIP

医药代表工作知识 医生心目中的医药代表 医药代表的作用 向临床医师/药师传递医药信息 产品及相关的服务 促进新产品的推广和使用 在客户中树立公司的形象和品牌 挽救患者生命 [调查资料] 医生获取医药信息的来源： 70% --- 医药代表 15% --- 专业杂志 10% --- 学术会议/同行影响 5% --- 其它 医生心目中的代表不要： 不经探询灌输产品知识。 指挥医生，给医生太大压力 不能换位思考 不在公共场合和医生有过于亲密的举动（如勾肩搭背） 着装不得体 攻击竞争对手 抱怨公司、抱怨老板 频繁跳槽 …… How to Become aQualified PSR？ 你心目中优秀的医药代表是……… 成功医药代表必备条件 绩效=（知识+技巧）x态度 代表的工作职责是什么? 由地区经理领导.辅导和制定发展计划,负责在所在区域内进行产品推广和客户服务.拜访医生.召开产品介绍会和开展其他活动从而确保所在区域销售目标的实现. 你能回答吗? 谁是客户 客户在哪里 客户有什么样的特点 客户的作息时间? 客户对我们产品的态度是怎样的? 医院有多大 - 床位数/门诊量 - 年收入/年购药量 医院的特色是什么 医院的各科室功能是什么? 药事委员会做什么,成员是谁? 了解我们工作的区域 信息收集从进医院开始 你了解什么了?记录下来了吗?记在脑中了吗? 了解哪些信息？ 产品信息 ： ： 信息收集 医院信息： 基本信息：门诊量、床位数、周转率、科室数 业务信息：专长 药品信息：年西药用量\公司产品年销量 人员信息：组织结构 、医生数 政策信息： 总量控制信息、处方限制 医院间的相关信息：… 信息收集 医生信息： 学术专长、职务职称、权限、处方习惯、人际关系门诊量、门诊天数、门诊轮换规律、兴趣爱好、家庭背景、投资记录、合作历史... 信息收集 产品信息： 相关疾病％、处方量、适应症、产品印象、每处方包装量... 信息收集 竞争产品信息： 产品优劣势、进药量、分布科室、促销方法、近期活动、知名度、形象… 信息收集途径 公司地区管理系统 IMS/其他商业信息系统 日常拜访（病人选医生、专家介绍） 问卷调查 医务科 药剂科、商业 其他医生 竞争厂家 上网…… 信息记录 笔记本 销售管理系统 消灭小纸片 信息应用 协助我们评估医生 潜力和处方. 进而进行医生的分级管理 新代表的工作标准是什么？ 讨论: 建立工作标准 工作时间的要求和遵守 每周5天，8小时工作制(早8:30前下午2:30-- 晚6:00) 每周至少两天上SDS(销量查询,周计划和日报告,客户信息等等) 每月至少一次PIM会 每天12—16个有效拜访(收集信息,了解需求,了解竞争对手信息, 信息传递, 有效DA拜访, 联系活动会议等. PIM会等) 每周五或六以邮件形式进行周总结和下周计划的汇报 新代表成长日记( 非流水帐, 是本周主要进展和下周主要行动和达到什么目的? ) 建立工作标准 掌握产品知识 产品测试和角色练习和PIM会练习(每周师傅/DM.每月RM) 及时答疑(DM/产品师傅) 标准拜访和PIM 培训部要求 DM随访反馈 建立工作标准 按时递交报表和费用报告 季、月、周计划及报告 季度业务报告(每季度初一次, 每月回顾一次) SDS报告(每周至少两次) 周总结和周计划( 每周一次.邮件形式 ) 每月准时交两次费用报告(提前预申请) 监控费用，配合大客户分析 帮助代表建立投入产出概念 清晰活动的目的和效果追踪 销量来源 高潜力，低处方 低潜力，低处方 高潜力，低处方  20%3次/月/人 低潜力，低处方 40% 0,5次/月/人 客户管理 充分利用SDS管理客户 识别本领域内重要客户( A/B/C级) 心内科/门诊/老年科/肾科/神经科/内分泌科 定期更新客户信息及进行分析 区分控制型和民主型科主任，区别工作方法 客户分型(驾驭/分析/亲切/表现型 ) 永远不要恶评客户，学会拒绝客户不当要求 和气生财,对待客户要真诚和诚信 时刻关注投入产出比 客户管理 客户销售流程管理 挑选准确的目标客户(清晰客户分级概念,有主有次)-----制定客户目标----适当的拜访频率(避免拜访过度或拜访不足)----信息收集----信息传递----销售活动和投入----达成销售目标 收集信息: 科室结构(床位数,周转率,病人种类,管理结构等) 关键客户信息(手机,门诊时间,个人爱好