培训思考课题.docVIP

杰?亚伯拉罕课程思考问题 你理想的潜在客户是谁？请详细描述你的3A级大客户？他们具有那些条件？ 你理想的潜在客户想要的利益是什么？ 你竞争对手所提供的利益与结果是什么？你比他强及弱的地方？ 你能提供的利益与结果是什么？你比竞争对手强及弱的地方为何？ 理想的潜在客户未能解决的问题是什么？你如何帮助他们去解决此问题？ 谁是我可以与之合作的对象？而他们已与销售对象有良好的关系，而我可以和他们一起销售相关、但不竞争的产品或服务？（找到并要求他们将你的产品推荐给他们的顾客） 我如何将某人（即使是竞争对手）的产品也放进我的生意中，而且还比我自己的产品赚更多的钱？ 我是否曾测试过各种销售活动中的效果，以确定它们是哪个更佳？ 典型客户的终生价值如何（例如他或她和我们的公司做一辈子生意，能替我带来多少收益）？ 我的独特的卖点（USP）是什么？（为什么我的客户要向我买东西，我的产品与服务和其他的竞争对手相比，有什么独特之处？在我的生意中，不同的产品与各部门是否有一个以上的独特卖点）？ 在我的销售业务中，我的独特卖点是否始终一致？如果是，又该如何保持？如果不是，原因是什么？ 谁是我最大的竞争对手？他们提供的东西中，有什么是我所没有的？ 针对他们的态势，我采取了哪些手段来减弱对方的优势？此手段有用吗？ 我竞争对手的最大弱点是什么？我如何针对此弱点加以改进？ 我的客户真正想要的是什么？ 客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购？我采取什么步骤能成为他们主要的供货商？ 开发一名新客户的代价有多大（如果我花了1000美元在广告上，而我得到两名新客户，那我的成本将是每名客户500美元）？ 在首次交易后，有没有系统而正式的方式，让我和客户进行沟通，并进行下一笔交易？ 我是否主动的要求人家推销我的产品？ 我是否曾经主动尝试着与我以前的客户及尚待开发的潜在客户主动联络过？ 我是否一直和客户们保持联络，告诉他们我的公司如何帮助他们？ 我是否在客户第一次和我们做生意时就赚钱？或是应该在他回头做生意时再来赚钱？ 我给客户何种保证或担保，而此种保证如何和竞争对手或其他企业所提供的担保相比？ 我如何得知所以客户及潜在客户的名字，地址及电话号码？我是否在营销计划中使用这些资料？ 目前产品的定价需要如何调整？我是否测试过？ 你准备增加哪些新的产品销售通路？ 你还可以销售哪些新的产品给你现在的顾客群？ 顾客为什么一定要购买你所推广的产品？ 你一定要有一套顾客转介绍的系统，你的转介绍系统是什么？ 你是否可以提升或降低产品的价格来增加利润？ 你还可以引进哪些新产品来销售？ 你可以多做哪些事来增加顾客对你的信赖感？ 你的顾客认为竞争对手哪里比你好？ 我如何来提升服务顾客的人数？ 我如何来增加顾客每一次的消费金额？ 你可以做哪些事情来提升顾客的消费频率？ 列出顾客对你的产品最常提出的五个抗拒点，并想出说服之道。 我的主要营销手段是什么？如何改进？ 请为你的产品/服务/公司出12条标题，说明你的产品，服务或公司为你的客户带来/提供的最大盈利，利益或结果。尽力从各个不同的角度去撰写。 请写出五种你的产品/服务可以为你的客户增加具体可量化的优势或价值的方式。 请写出你所具有（或可以创造）的十大有形或无形的竞争性优势。 请列出你的产品/服务/公司所具有可以解决问题的具体、直接和间接的竞争优势，以及其对客户所带来的主要独特魅力或优势。（例如：如果你是一位房地产经纪人，你可能会发现所有竞争对手均向来主提供售后服务，但是只有少数代理商在陈述中说明此环节） 请用5个比喻（明喻或暗喻），分析或说明你的产品或服务对你的客户生活的影响。 电梯促销：如果在你乘坐电梯到十楼，途中同电梯乘客询问你业务问题，在这30秒内你将如何作答呢？请给出你电梯促销的要点。 我可以几种不同的方式与我的客户保持有效持续沟通，以及每次沟通关注的焦点又是什么？列举说明。并将此列入你的行销日程表中。 请列出潜在客户/客户希望从你的产品，服务或公司中获得，实现和体验的五大乐趣。 请写出至少五项可以激发你的客户购买更多产品的痛点。（注意是购买更多而不是更快购买） 我的竞争对手如何使其与众不同？ 竞争对手通常如何销售和拓展市场？ 还有哪些替代选择（产品/服务）可以提供与我的产品/服务相同的需求？ 使我的业务从竞争对手中脱颖而出的最佳方法是什么？ 哪些优惠政策最能吸引我的市场受众，为什么？ 最能吸引潜在客户/为其带来最多优势的附加增值服务是什么，为什么？ 我如何能够最好的占领全新的购买者市场？ 我如何以正当方式赢得我竞争对手的现有购买者？ 我如何增加现有和以前的购买者的消费/再购买能力？ 我还可以进入哪些特殊市场？ 如何重新定位，重新包装，重订目标或重新设计才能够充分改进我的产品，服务，推销人员，形象和吸引力？ 如何做出客户无法拒绝的特惠？并在广