电话营销的三种类型.docVIP

电话营销 一、电话营销的三种类型 电话营销有以下三种划分方法。 1．依电话促销方式划分 (1)收听服务：企业设置人员专门接听客户电话，并适时给予客户满意的答复。 现在有不少企业装有受活着付费电话专线，比如800号电话服务，顾客主动通过此免费电话，能够向企业订货、咨询产品信息或抱怨申诉，企业也可适时掌握各种信息，采取有效行动，产生各种营销成果。 (2)拔线促销：企业促销人员以纯熟的沟通手段，主动以电话向目标胶容从事商品促销、顾客抱怨处理等电话促销工作。 为顺利完成电话营销，企业应该同时采用收听服务及拨线促销业务，使其相辅相成；从而使电话营销产生明显的成效。企业平时应加强拨线促销，要求电话促销人员主动展开电话促销，以达到企业既定的营销目标。‘ 2．依促销顾客对象划分 (1)特定个人：以商品(服务)最终使用者或购买行动决定者为对象展开电话促销。 (2)企业或团体：由于电话营销推广范围逐渐扩大企业已普及到以企业或团体的业务主办人员为促销对象 3．依电话促销业务划分 (1)电话促销。 (2)订货接受。 (3)顾客询问解答。 (4)顾客抱怨处理。 (5)顾客账款催收。 (6)顾客公关促进。 (7)其他。 二、电话营销的主要效果与应用范围 1．全面的营销效果 (1)具有个性化的商品或精致商品特点的产品，由稻美DM的寄发、纯熟的电话技巧及细腻的目标顾客个别促镑q；能够获得卓越的营销效果．尤其适用于电话营销。 (2)和一般人员推销的成本相比较。既能够提升营销效率，又可以降低推销成本，远优于直接面对面推销。 (3)经由和顾客双向沟通，能够直接收集到顾客对企业产品的心声．(正面的或场面的)，并作为企州定营销策略及方案的参考。 (4)对顾客抱怨的圆满处置，既能够使企业对自身产品或服务产生预警作用，又可以维持顾客忠诚度，一举两得。 (5)企业能够利用统计抽样的方式，由电话访问及时获取市场反应的第一手资料．以供企业决策之用。 (6)利用亲切的售后电话服务，增进与顾客联系，可提升企业形象进公共关系。 2.营销范围 电话营销还可以应用到以下各种范围，开拓更广阔的营销空间。 (1)中小企业采用电话营销，可使有限的经营资源(人力、财力及经营软件)获得可观的经营成效。 (2)企业业务扩展濒临成长临界点时．在不增加大量资源再投入的情况下，电话营销不失为一种上策。 (3)企业一定拥有不少边际顾客，只要有效地利用电话营销，成果将非常明显o (4)继续促销。对期限将届满的顾客作电话促销，能够促使其继续购买。 三、企业实施电话销售成功的关键要素 企业实施电话销售成功与否，与几个关键要素有关： 准确定义目标客户 无论你是以接听电话方式销售为主，还是以打出电话方式销售为主，准确定义目标客户都会增加你的成功率。企业一般通过各种媒介，包括各种广告、信件(这也是成功因素之一)等去影响你可能的客户，如果目标客户定位不明确，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误使得你的很多的市场活动没有取得相应的效果，致使打进电话数量少，纵然电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也提不上去；另外一种情况是打出电话，但是成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大．但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有5万元的人去卖一台价值35万元的汽车，显然是不要的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。 准确的数据库 定义好目标客户后，你需要一个客户数据库。数据库中客户资料越充分，电话销售成功的概率就越高，成效也就越明显。数据库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时掌握客户需求的变化，客户管理也容易很多。如果没有准确的数据库，电话销售人员可能将每天中最重要的电话沟通时间用来查找潜在客户名单，工作可能没有任何计划。更为严重的是，由于数据库不准确，电话成功率相当低，无效电话却很多，虽然他们专业能力和电话沟通能力都很强，但他们的业绩却不佳，对他们的信心和成就感造成很大的影响，可能会造成他们的离职。 3．良好的系统支持 支持系统包括电话系统、客户跟踪销售管理软件等。如果在呼叫中心中进行电话销售，电话系统相对来讲并不会出现问题与障碍。但对于有些小公司，可能会有几个电话销售人员，若采用分机拨号，可能会出现电话拨不通、拔不出等的障碍．这不仅会造成效串下降，也会浪费电话销售人员时间。另外—个合适的销售管理软件能够提高销售效率，也便于管理层管理和分析客户，制定合适的电话销售策略。 4．各种媒介的支持 市场活动的价值在于创造有明确需求(已经准备好要购买)的客户，或者吸引有明确需求的客户，市场活动做很好，Inbound Call数量会增多．一般来说，主动找上门来的客户谈起来就容易多了。同