店长营销销售实战技能训练.docVIP

《家具店长营销、销售、管理技能训练》 课时：12—24小时/二—四天 课程作者：周平【山隐耕夫】 课程介绍： 本课程是根据家具店长的工作特性、店长实际工作状况和多年来讲师服务于近百家【家具】企业对店长工作的了解，而专业编写的一套全方位提升店长自我管理、下属管理、店务管理、店面营销管理、客户服务、店面形象管理的有效课程。 本课程特点：让初中、高中、大专学历店长能听懂的【高、深】基本店面管理理论；让店长能实际掌握和使用的家具店营销、促销战术，并且能自己制定营销促销方案与执行；实际训练店长掌控家具城动态和变化，达成家具店最佳业绩状况与在竞争中体现和取得优势；训练店长在实际销售中有效发现和把握顾客需求、解决顾客疑问，用最有效的方法解决顾客实际问题，进而提升店面销售量；训练店长处理好与店员和家具城同事关系及做好客户服务建立与客户关系，形成40%一年内、80%以上客户二年内二次购买的理想局面。 讲师资历 17年大学讲师与企业培训师、职业培训师经验； 为71家世界500强企业；160多家中国500强企业；100多家中国大型家具企业进行过营销战略、管理技能、规范化管理、企业培训师建立、全国营销战略制定等培训和服务； 拥有自己的企业，并将管理学、营销学融入到内部管理中，取得了非常好的市场业绩和超越同行业利润比例的骄人业绩； 为中央电视台、奥运会、汶川灾区进行多达200天以上培训。 课程大纲： 家具店长任职前要正面回答的四个问题 2002年：日本：360度店长管理理论 问题一：领导【老板】为什么要你做店长？他要你做什么？ 问题二：下属为什么同意你做的店长？他们要你做什么？ 问题三：竞争对手会给你找哪些麻烦？你要怎样应对？ 问题四：客户为什么要向你购买？他们需要你做什么？ 本大纲让店长全方位了解自己的工作，了解以前工作中与合格店长实际应该做的事情的数量差距与质量差距。 店长日常店务管理【实战】 一、80%顾客来店里之前，就要明白顾客需求【商圈信息调查】 二、月度工作、营销、业绩计划与管理 三、每日开业前至下班的日常工作及管理 四、家具店产能信息汇总与向老板传达产生【倍数业绩】 五、服务营销决定你的成交量与每个客户ARPU值双向提升 六、建立同事关系与良好的营销氛围是业绩好的保证 本大纲全部是店长必须做的工作，但是中国80以上店长没有让标准来操作，当然也就无法到达店面的最理想业绩。 三、一招制敌：一招解决顾客的销售技巧 1、全球家具同用教材----20秒内分析购买家具顾客的三种颜色与应对技巧 【百分之百实战、实用】 2、到家具店客流对购买家具的四种心理状况的分析与应对技巧训练 【百分之百实战、实用】 3、多人购买家具，产生不同意见时的处理技巧 4、顾客喜欢我们的家具，但是更加喜欢另外一家的，或者那边是朋友等不同理由要买别人家具时的处理技巧 5、美国营销协会：所有顾客分为12个群组与每个群组的营销训练 6、让80%以上客户，二年内二次、三次、四次购买的四组技巧训练 7、【销售实战对话】解答学员工作中的常见问题 本大纲是店长的销售技巧和销售基本功，在中国做店面销售，大家人家没有办法用理论来销售，而本课程就是一切建立在理论的基础上，最后形成店长和店员不要用用多年的经验来保证业绩。。。而是新到的员工，没有经验的营业员也能保证业绩非常优异。 四、顾客购买家具前要解决的6个问题 本大纲是所有家具促销员、店长不需掌握的，因为全世界所有人买家具前，都有这六个顾虑，世界上每一笔销售都必须要解决这六个顾虑，本多人用经验在销售中解决了，但是他没有形成固定的套路，于是发挥时往往不稳定，甚至不知道自己是解决了顾客六个顾虑后成交的。 五、家具产品优势营销与服务营销的二大霸主销售技巧 家具销售最能营销顾客的不是家具，当然家具也是【优势营销】中的一个小部分。 掌握了【优势营销】你就能在转瞬之间被顾客认可直至购买，会永远的掌握顾客对你家具的选择；服务营销是在你的家具与竞争者优势不明显的情况下，顾客购买决定时，给你的优惠。 六、美国哈佛大学对从顾客计划购买到实际形成购买的 【顾客购买的八个心理活动阶段与应对技巧】 本大纲是店长、店员的常规课程，每人必须把握和百分之百的应用，你会发现家具销售就越来又有规律了，而且销售中的一切环节和结果，都能在自己手中掌握。是销售中的一种最高境界，非常好的销售感觉。 七、中国家具销售的5个销售高峰营销战略 1、春节营销战略实战分析 2、五一、十一黄金周营销战略实战分析 3、5--9月【淡季不淡销】的营销实战分析 4、中国传统结婚高峰的套装家具营销战略分析 5、入冬中国家具传统销售高峰的营销实战分析