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美容院成功经营之--- 另类营销 刘萍 “不是我不明白，是这世界变化快”，这句歌词最能反映出很多化妆品经销商当前的复杂心情，这年头什么都在变，尤其是化妆品市场的变化。飞速发展的美容行业和其他行业一样用尽了一切的营销模式，其中使用的最为普遍的会议营销，专家坐诊营销，买赠营销。。。。。。等等都让经营者们有了疲劳的感觉，尽管美容院经营者用尽一切办法想要留住老客人并发展更多的消费群，但是，却没有一种方法能有效的持久的轻松的做到经营者想要的结果。那么到底又该使用些什么样的营销模式来激活使用者的欲望呢？？我们要先来分析一下： 我们看到，在市场上并非每一家美容院的产品都做广告，但是每一家的产品都无一例外地开展促销。所以，在我们在经营美容院时，不能忘记使用“广告”这一有力武器。 从全球各行业的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。 促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。 从这里可以看出，广告和促销是非常重要的，其实广告和促销对一个美容院也起着至关重要的作用。我们很多的美容院经营者对这两点非常模糊，甚至根本就没有广告和促销的概念。 那么，促销是一种什么样内涵呢？ 促销的内涵： 　　 第一、促销就是为了扩大销量而使用的方法；　　 第二、促销是一种战术性的营销工具； 　　 第三、促销是利益驱动购买； 　　 第四、促销是追求结果的销售行为； 　　 第五、促销对冲动性购买有效； 　　 第六、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；； 　　 第七、促销是一种市场竞争手段　　 第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益； 　　 第九、促销不是变相广告　　 第十、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；　　 销售促进的七个作用： 　　 1：使用促销手段，旨在对消费者提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣，使顾客尽快地了解产品并购买产品。 　　 2：激励消费者初次购买或尝试，达到使用目的。 顾客一般对新产品新项目的接受具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新项目或者新产品一旦不满意，还要花同样的价钱或者费更多的精力去购买老产品，所以许多消费者在心理上认为在尝试新产品或者新项目上代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。 　　 3　激励使用者再次购买，建立消费习惯。 　　当消费者使用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，那效果是非常好的。 4 提高销售业绩。促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及增加品牌忠诚。因受促销的诱惑，美容院的新老消费者都会积极购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。 　 5　带动美容院相关的项目和产品销售 　　促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在项目的促销过程中，却可以带动相关的产品之销售。比如，销售面部的去斑产品时，可以推动身体项目的开展。当推动身体项目的开展时，同时可以促进调理的保健品产品的销售 6　节庆酬谢。 　　促销可以使产品在节庆期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是美容院有重大喜庆的时候（以及开业或者店庆的时候），开展促销可以表达美容院对广大消费者的一种酬谢。　　 在市场上常用的促销方式是非常多的，销售促进的对象也是井然有序的。对生产商而言，其促销的对象有三个：即代理商、终端商、消费者；对代理商而言，其促销的对象有两个：即终端商、消费者；对终端商而言，其促销的对象只有一个；即消费者。由此看到，不同的市场主体，有着不同的促销目标，同时，也构成了不同层次的促销类型。我们由促销的关系可见， 促销的类型可分为三层： 　 一层：生产商对代理商的促俏；生产商对终端商的促销；生产商对消费者的促销；代理商对终端商的促销；代理商对消费者的促销；终端商对消费者的促销。一层的特点：单层次促销。 　　 二层：生产商对代理商对终端商的促销；生产商对终端商对消费者的促销；生产商对代理商对消费者的促销；代理商对终端商对消费者的促销。二层的特点：双层次促销。 　　 三层：生产商对代理商对终端商对消费者的促销。 　　三级SP的特点：三层次促销。 　 促销